Вообще говоря, на людей воздействуют три главных мотивационных фактора: стремление к удовольствию, стремление избежать боли и стремление к сохранению энергии. Из этих трех мотивационных факторов самым сильным, как правило, оказывается стремление избежать боли. Большую часть времени наши действия направлены на то, чтобы снизить степень ущерба. Мы будто постоянно спрашиваем у себя: “Что может произойти с нами самого плохого и каким образом можно предотвратить это?” Когда нашим потенциальным клиентам приходится решать, следует ли сообщать свою контактную информацию, они прежде всего хотят быть уверены в том, что мы не обрушим на них очередной поток спама, что они смогут в любой момент остановить поток наших сообщений, поступающих к ним по электронной почте, и что мы будем уважать их право на неприкосновенность своей личной жизни и не передадим (продадим) их контактную информацию посторонним лицам.
Легендарный составитель текстов рекламных объявлений Гари Бенсивенга (www. bencivengabullets.com) помещает в конце своей формы для получения предварительного согласия посетителей на дальнейшее сотрудничество следующую фразу: “Вы не берете на себя никаких обязательств... Мы не принуждаем вас к каким-либо покупкам... Ваш электронный адрес не станет достоянием посторонних лиц”. Кен Маккарти (www. thesystemseminar.org) дает в своей форме для получения предварительного согласия посетителей на дальнейшее сотрудничество следующее заверение: “Я уважаю ваше право на неприкосновенность вашей личной жизни и не сообщу ваш электронный адрес никому другому. В любой момент вы можете отказаться от получения моих сообщений и ваше пожелание будет беспрекословно исполнено — Кен Маккарти”.
