Бизнес

Madison & Vine: новый симбиоз рекламы и развлечения

Добро пожаловать на перекресток под названием Madison & Vine — перекресток, на котором рекламная индустрия встречается с индустрией развлечений!

Wal-Mart: крупнейшая в мире сеть розничной торговли

В чем же секрет столь впечатляющего успеха Wal-Mart? Она твердо придерживается своего знаменитого предложения ценности. Трудно оценить влияние Wal-Mart на американскую экономику.

Ассортимент товаров и услуг

Продвижение Местоположение четко позиционирует себя как сеть магазинов низких цен. Результаты одного из недавно проведенных опросов, в ходе которого выяснялось запоминание потребителями слоганов разных американских брендов, показали, что 67% потребителей ассоциируют Wal-Mart с его традиционным лозунгом

Визуализация и интерпретация полученных результатов

Первый, не отнесенный к группе А клиент к + 1 включается в группу клиентов В. В эту же группу последовательно зачисляются все последующие клиенты до тех пор, пока в столбце

Визуализация и интерпретация полученных результатов

Исходя из данных таблицы 4.9, формируются три группы (сегменты) клиентов. В первую группу Xвключаются клиенты, вычисленный коэффициент вариации для которых меньше или равен 10%.

Визуализация и интерпретация полученных результатов

Как видно из этого рисунка, отдельные группы клиентов размещены в матрице с учетом их вклада в достижение конечного результата организацией и степени стабильности сложившихся отношений организации и клиентов.

Влияние информационного потенциала на ценность клиента

Какая бы ни была информация, она может быть важной и ценной для организации, если ее использование оказывает позитивное влияние на эффективность предпринимательской деятельности.

Влияние потенциала перекрестных продаж на ценность клиента

Рассматривая возможности использования потенциала перекрестных продаж, следует выявить, какое влияние это оказывает на ценность клиента. Очевидно, что такое влияние имеет отношение как к монетарной, так и к немонетарной составляющим ценности клиента.

Вовлечённость

Под вовлеченностью обычно понимают степень активности клиента, которая характеризуется определенными делами и поступками, а также стремлением постоянно проводить в жизнь мероприятия, направленные на совершение имеющих предпочтение действий.

Создание сайтов

Создание сайта – это сложный процесс, который будет иметь положительный исход только в случае правильного распределения деятельности разработчика и заказчика.

Landing Page

Посадочная страница (лендинг) может быть значительно эффективнее обычного сайта в привлечении клиентов и фокусировании внимания при условии, что он отличается высоким качеством и продуманностью.

Комплексный аудит сайта

Комплексный аудит текущего состояния сайта и его функциональности позволяет своевременно и целенаправленно провести его оптимизацию, дав ответы на такие вопросы:

Seo аудит

Seo аудит осуществляется с целью проверить сайт на предмет присутствия каких-либо недоработок или ошибок.

Юзабилити аудит сайта

Юзабилити аудит основан на поиске факторов, которые служат помехой для того, чтобы посетителям было удобно пользоваться вашим сайтом.

Лидогенерация

Лидогенерация является наглядным образцом модели CostPerAction — расчет за поступок.

SMM

В современном мире развития высоких технологии и Интернета появляются все новые виды рекламы, направленные на привлечение большего числа потенциальных клиентов и расширение охвата.

Продвижение в Вконтакте

Таргетированная реклама в ВКонтакте является способом официально раскрутить свой бренд в социальной сети за плату.

Продвижение в Facebook

Сегодня Facebook охватывает своей рекламой больше 700 тысяч жителей Беларуси.

Продвижение в Одноклассниках

Раскрученная группа в Одноклассниках позволяет создать отличную рекламу для своей компании с аудиторией больше 44 миллионов

Продвижение в Instagram

Instagram является на сегодня самой интенсивно расширяющейся социальной сетью. Эффективно донести необходимую информацию до потенциальных клиентов можно посредством SMM-продвижения аккаунта.

Советы по структурированию URL-адресов

Никаких четких требований и правил структурирования URL-адресов нет. Можно только дать некоторые советы. Несмотря на способность большинства поисковиков справлять с техническими затруднениями

Полезные рекомендации по улучшению SEO интернет-магазинов

Поисковая оптимизация – очень важный этап развития любого интернет-магазина. Для незнакомых с SEO этот процесс можно охарактеризовать как повышение видимости конкретного сайта в поисковиках.

Секреты успешной контекстной рекламы

Контекстная реклама является сегодня одним из наиболее востребованных маркетинговых инструментов. Ее цена намного доступнее, чем у других каналов связи с потенциальной аудиторией.

Аудит контекстной рекламы

Обеспечить резкое возрастание количества заказов, оформленных на вашем сайте, можно при помощи контекстной рекламы.

Ремаркетинг и ретаргетинг

Насколько эффективна рекламная кампания во много зависит от выбора инструментов, используемых при ее создании и продвижении.

Возможности оценки уровня синергетического потенциала

В качестве основного показателя, характеризующего уровень синергетического потенциала клиента, можно считать его вклад в общий объем товарооборота организации.

Воспринимаемая ценность

Прежде всего отметим достаточно очевидный факт, состоящий в том, что каждый клиент соглашается на такие взаимоотношения с организацией, которые ему обещают и впоследствии приносят наибольшую выгоду в соответствии с его запросами по отношению к используемому товару.

Выбор основных типов средств доставки рекламного послания

Комплекс средств доставки рекламных посланий необходимо регулярно пересматривать. Долгое время в комплексе средств доставки посланий рекламодателей общенационального масштаба доминировали журналы и телевидение; другими средствами доставки рекламных посланий зачастую пренебрегали.

Глобальная экспансия крупнейших розничных торговцев

Компании розничной торговли с уникальными форматами и прочным позиционированием торговых марок все активнее распространяют свою деятельность на другие страны.

Графическая интерпретация результатов исследования

Полученные и рассмотренные выше результаты дают широкие возможности их графической интерпретации. Это может быть реализовано как путем построения так называемой кривой Лоренца, так и благодаря использованию круговых диаграмм.

Затраты на установление и развитие взаимоотношений

Издержки на клиента возникают не только на уровне совершаемых сделок при создании и продаже товаров и услуг, но и при других совместных действиях.

Изменение модели маркетинговых коммуникаций

Переход от массового маркетинга к сегментированному маркетингу оказал решающее воздействие на маркетинговые коммуникации.

Изменение роли розничных торговцев в жизни общества

Компании розничной торговли предоставляют своим клиентам такие возможности не только в традиционных магазинах.

Изменение среды маркетинга

Установление, поддержание и развитие взаимоотношений организации с клиентами является одной из постоянно существующих проблем, наличие которой обусловлено прежде всего, с одной стороны, усиливающейся конкуренцией в различных областях и сферах деятельности, а с другой — все возрастающими ожиданиями клиентов новых выгод от потребления товаров и услуг.

Использование ABC-метода для сегментации клиентов

Несмотря на ряд недостатков, присущих методу ABC, его использование позволяет выделить отдельные группы клиентов, имеющих различную ценность с учетом выбранного критерия формирования сегментов А, В и С.

Исследование ценности клиента - основа маркетинга взаимоотношений

Рассматривая ценность клиента, следует исходить из того, что ее определение не является самоцелью, а служит исходным условием для решения задач обеспечения более полного удовлетворения существующих нужд и потребностей в конкретных товарах и получения на этой основе приемлемой для организации прибыли.

Исследование ценности потенциальных клиентов

В практической деятельности организаций ABC-метод используется как для исследования ценности существующих, так и потенциальных клиентов.

Как прорваться сквозь "рекламную толчею"

Весь этот рекламный хаос доставляет беспокойство не только определенной категории потребителей; и для самих рекламодателей он становится причиной больших проблем.

Какой потенциал клиента называется рыночным?

Какие потенциалы покупателей наиболее полно используют продавцы и почему? Каким образом должны строить свои отношения продавцы со своими клиентами?

Каналы не личных коммуникаций

Хотите выбрать наилучшую авиакомпанию? Не нужно расспрашивать своих друзей, родственников или соседей о впечатлениях, которые они получили, пользуясь услугами тех или иных авиакомпаний, или пытаться выяснить, какая из авиакомпаний предоставляет своим пассажирам самое качественное обслуживание. JetBlue уже сделала это вместо вас.

Кого можно считать клиентом организации?

Прежде чем рассматривать методы определения обобщающей оценки ценности клиента, необходимо установить конкретные источники ее формирования.

Классификация методов исследования ценности клиентов

В практической деятельности организаций для исследования ценности клиента используется значительное число различных методических подходов.

Кооперация клиента в инвестиционной деятельности организации

Наряду с определенной выгодой организации от кооперации клиента, она может также иметь некоторые издержки, обусловленные необходимостью координирования и интегрирования деятельности организации и клиентов.

Лестница ценности

Учитывая различную значимость организации для клиента, особенно если речь идет о продукции производственно-технического назначения, можно построить так называемую лестницу ценности, каждая из ступеней которой определяется ролью организации во взаимоотношениях с клиентами.

Лидеры

Лидерами являются члены социальных групп, которые в результате межличностных коммуникаций оказывают непосредственное наиболее сильное влияние на других членов данных групп, воздействуя тем самым на потребительское поведение последних и определяя их мнение и принимаемые решения.

Личная продажа

Основанная в 1936 году компания GEICO поначалу ориентировалась на избранную группу государственных служащих и не имеющих офицерских званий военнослужащих, не уличенных в серьезных нарушениях правил вождения автомобилей.

Маржинальный метод анализа определения ценности клиента

При использовании маржинального метода анализа взаимоотношений с клиентами в качестве критерия оценки ценности отдельного клиента обычно рассматривается доля покрытия издержек.

Методы определения ценности клиента

После подробного рассмотрения в предыдущих разделах потенциалов клиента как определяющих факторов его ценности следует исследовать возможность количественного учета таких потенциалов при общей оценке ценности клиента.

Мотивация отзывов

Потенциал отзывов клиента в значительной мере зависит от их направленности во время осуществляемых коммуникаций. Такая направленность может быть позитивной, негативной или нейтральной. Конкретная направленность отзыва озвучивается потребителем товаров организации и зависит от степени расхождения фактического и ожидаемого результатов от потребления конкретных товаров и услуг.

Не слишком ли усердно некоторые компании навязывают свой товар покупателю?

Компании, специализирующиеся на выпуске упакованных потребительских товаров (например, Procter & Gamble, Kraft Foods, Kellogg и General Mills), выросли в настоящих гигантов, используя главным образом стратегию комплекса продвижения, известную как привлечение.

Необходимость развития маркетинга взаимоотношений

Дальнейшее развитие маркетинга взаимоотношений должно быть направлено на обеспечение достижения глобальной цели деятельности организации — получение максимальной прибыли. Чтобы такая цель была достигнута, следует прежде всего учитывать все обостряющуюся конкуренцию, постоянно происходящие изменения в поведении клиентов, развивать и широко использовать новые, более совершенные технологии.

Одномерные методы исследования ценности клиентов

Использование одномерных методов исследования ценности клиента предполагает выбор некоторого единого критерия (показателя), значение которого для данного клиента и характеризует его ценность.

Определение нетто-результата взаимоотношений с клиентом

Исследование нетто-результата взаимоотношений с клиентом предполагает установление совокупных (полных) затрат, приходящихся на отдельного клиента, что является критерием оценки его ценности. Указанные (прямые) затраты в отдельных случаях частично определяются путем их непосредственного учета бухгалтерией по отдельным статьям затрат, приходящихся на конкретного клиента.

Определение продолжительности взаимоотношений организации и клиента

Что касается определения промежутка времени, в течение которого клиент будет сохранять деловые отношения с организацией, то он может быть установлен как прямыми, так и косвенными методами.

Оптовая торговля

Оптовые торговцы покупают, как правило, у производителей и продают, главным образом, розничным торговцам, предприятиям-потребителям или другим оптовым торговцам.

Ориентация на клиента

Ориентация организации на развитие взаимоотношений с клиентами не является самоцелью. Цели деятельности организации и цели реализации маркетинга взаимоотношений должны быть согласованными и взаимодополняющими.

Основные предпосылки становления и развития маркетинга взаимоотношений

В условиях глобализации мировой экономики и усиления конкуренции многие организации создают так называемые маркетинговые сети. Последние представляют собой некоторую совокупность организаций, включающую товаропроизводителей и других юридических и физических лиц (поставщики, посредники, банки, основные потребители), между которыми установлены действенные взаимоотношения.

Основные преимущества и недостатки результативных методов определения ценности клиентов

Преимуществом использования результативных методов исследования взаимоотношений с клиентами является прежде всего обеспечение непрерывного контроля за тем, насколько реально данный клиент является ценным (полезным) для организации.

Основные различия между трансакционным маркетингом и маркетингом взаимоотношений

Как уже подчеркивалось выше, концепцию маркетинга взаимоотношений можно рассматривать как эволюцию классической концепции маркетинга.

Основные различия результативных методов определения ценности клиентов

Существуют различные подходы к установлению как вклада клиента в получаемую организацией прибыль, так и затрат, которые обусловлены взаимоотношениями организации и клиента.

Основные факторы, влияющие на значение потенциала перекрестных продаж

Из сказанного выше следует, что перекрестные продажи могут возникать благодаря предложению организацией дополнительных товаров и услуг в тех областях взаимоотношений с клиентами, в которых ранее не совершались обменные операции.

Отзывы как инструмент коммуникационной политики

Прямой и косвенный обмен информацией, осуществляемый в форме отзывов, является достаточно эффективным и не требующим больших затрат инструментом маркетинга взаимоотношений, реализуемым в форме коммуникаций организации и клиента.

Относительный уровень цен

Склад-клуб, или клуб оптовиков. Предприятие розничной торговли по заниженным ценам, которое торгует ограниченным ассортиментом марочных бакалейных товаров, электробытовыми приборами, одеждой и прочими товарами, предоставляя значительную скидку членам этих клубов, которые платят ежегодные членские взносы.

Потенциал доходов

От уровня доходов клиента во многом зависит текущий монетарный вклад конкретного покупателя в обеспечение эффективной предпринимательской деятельности организации.

Потенциал развития

Как было подчеркнуто выше, знание текущих доходов клиента недостаточно для определения обобщающего показателя его ценности. Наряду с текущими доходами следует учитывать также и возможные вклады клиента в успешную деятельность организации в будущем.

Почему маркетинг следует рассматривать как управленческую деятельность?

В соответствии с новым подходом в теории экономики организации ценность товара определяется как конечная выгода, которую товар приносит участнику рыночных отношений.

Правила ведения бизнеса от Wal-Mart

В наши дни компания Wal-Mart продает практически все. Это означает, что она постоянно находится в состоянии острой конкурентной борьбы почти со всеми компаниями розничной торговли независимо от того, о какой категории продуктов идет речь.

Практическая реализация АВС-метода

Изучение практики использования ЛБС-метода для исследования ценности клиентов показывает, что наиболее часто в качестве критерия указанной оценки ценности рассматриваются либо объем продаж, приходящийся на отдельного клиента, либо приносимая им прибыль.

Приверженность

Под приверженностью клиента к организации обычно понимается внутреннее желание последнего внести свой вклад в позитивное развитие существующих взаимоотношений.

Процесс «обслуживание клиента»

Чтобы более подробно рассмотреть процесс-ориентирован- ный учет результатов взаимоотношений с клиентом, условно выделим процесс обслуживания клиента. Этот процесс можно рассматривать состоящим из таких отдельных этапов, как подготовка заказа, обработка заказа, обработка рекламаций, фактурирование, взыскание задолженности.

Каналы личных коммуникаций

Лишь очень немногие из потребителей готовы купить в наши дни дорогостоящий товар, не выяснив предварительно мнение людей, которые приобрели этот товар раньше. Мы живем в мире, в котором люди не очень-то доверяют друг другу, особенно если речь идет о доверии покупателя к компании, стремящейся продать свой товар и вовсю расхваливающей его.

Процесс-ориентированное исследование ценности клиентов

Наличие множества факторов, оказывающих влияние на величину затрат организации, обусловленных ее взаимоотношениями с клиентами, определяет необходимость использования более совершенных методов при исследовании этих затрат в менеджменте взаимоотношений.

Психологические детерминанты ценности клиента

Как уже подчеркивалось выше, наряду с ранее рассмотренными потенциалами при определении ценности клиента следует учитывать и такие психологические детерминанты, как доверие, приверженность и вовлеченность.

Развитие технологий

Усиливающаяся конкуренция и растущие ожидания покупателей от потребления товаров предопределяют необходимость постоянного развития используемых технологий.

Разработка рекламной стратегии

Затяжные дебаты на Мэдисон-авеню в последнее время вспыхнули с новой силой: должны ли те, кто создает остроумную коммерческую рекламу, более тесно сотрудничать с теми, кто решает, в каких именно средствах массовой информации следует размещать эту рекламу?

Результативные методы определения ценности клиентов

В основу результативных методов исследования взаимоотношений с клиентами положена идея использования в качестве критерия оценки ценности клиента показателя, характеризующего уровень его рентабельности.

Ресурсный потенциал клиента

Если в маркетинге взаимоотношений рассматривать клиента как объект инвестиций организации, то тогда помимо потоков денежных средств следует учитывать и потоки информации, которые характеризуют определенные действия и модели поведения клиента по отношению к организации или другим клиентам.

Роль и значимость информационного потенциала

Клиент является важным источником информации, воспользовавшись которым организация может значительно дополнить и усовершенствовать базу данных, используемую для обоснования и принятия маркетинговых решений.

Роль и значимость кооперационного потенциала

Клиент зачастую выступает в качестве активного участника процесса производства продукции, что особенно характерно для сферы услуг, где невозможно обеспечить высокий уровень удовлетворенности клиента без его непосредственного участия в процессе оказания услуги.

Рост вне магазинной розничной торговли

Все больше американцев предпочитают избегать суеты и толкотни, связанной с посещением традиционных магазинов, и совершать покупки посредством телефона или домашнего компьютера.

Рост значения технологий в розничной торговле

Наверное, самым большим достижением в развитии технологии розничной торговли можно считать формы общения продавцов и покупателей.

Рыночный и ресурсный потенциал клиента

Исходящий от клиента информационный поток может иметь двойную направленность. Прежде всего обмен информацией может осуществляться благодаря прямому контакту отдельных клиентов (клиент — клиент).

Рыночный потенциал клиента

От полноты использования рыночного потенциала клиента зависит коммерческий успех организации, который обеспечивает ей покупатель товаров в рамках сложившихся взаимоотношений организации и клиента.

Сabela's: как пробудить интерес к совершению покупок у людей, которые не выносят хождения по магазинам

На первый взгляд, компания Cobela's, специализирующаяся на розничной торговле товарами для активного отдыха и туризма, нарушает все правила розничной торговли. Она размещает свои магазины в малоприметных местах, находящихся далеко в стороне от крупных и оживленных торговых центров

Совмещенное использование методов

При проведении исследования ценности клиентов с использованием методов ABC и XYZ каждый из этих методов рассматривался самостоятельно.

Содержание обращения

Согласно результатам опроса, проведенного RoperASW, американцы рассматривают юмор как предпочтительный для себя подход при составлении рекламы: 85% респондентов указали, что им нравится реклама, в которой обыгрываются юмористические темы.

Субъективная информация клиентов

Субъективная информация не допускает ее возможной перепроверки на достоверность. Она обусловлена субъективными суждениями клиента и такими же оценками ее пользователем.

Торговый центр

Относительно недавней новинкой на сцене торговых центров является так называемый торговый комплекс. Эти огромные неогороженные торговые центры состоят из длинного ряда предприятий розничной торговли, в том числе крупных магазинов, расположенных в отдельных зданиях, таких как Wal-Mart, Ноте Depot, Costco, Best Buy, Michaels, OfficeMax и CompUSA.

Трансакционные издержки

Получая некоторые выгоды от взаимоотношений с организацией, покупатель одновременно инвестирует некоторые средства в эти отношения. Это прежде всего обусловлено затратами, которые несет покупатель в процессе приобретения товара.

Трансформация классической концепции маркетинга в концепцию маркетинга взаимоотношений

Обмен является одним из широко используемых в теории маркетинга термином. Обычно обмен определяется как некоторый акт, в процессе совершения которого одна из сторон приобретает что-то необходимое ей при условии, что другая сторона получает взамен некоторое благо.

Фирменное развлечение (или интеграция бренда)

Предполагает превращение бренда в неотъемлемую составляющую какой-либо другой формы развлечения. Наиболее типичной формой фирменного развлечения является так называемое

Формирование данных о клиентах

Исходным в исследовании ценности клиентов является формирование выборки клиентов, иными словами, установление их совокупности за некоторый достаточно репрезентативный промежуток времени.

Формирование данных о клиентах

Такой интервал должен быть достаточно продолжительным, позволяющим сделать репрезентативную выборку клиентов. При его установлении следует учитывать частоту и объемы совершаемых покупок отдельными клиентами, а также возможные колебания в спросе на продукцию. Необходимо также выявить периодичность осуществляемых продаж в выбранном интервале времени.

Формула расчета прижизненной ценности клиента

В качестве примера приведем расчет прижизненной ценности клиента, отношения которого с продавцом характеризуются в течение пяти лет. В этой таблице приведены найденные значения дисконтированного по годам дохода и указана величина прижизненной ценности клиента. Ставка дисконтирования принята равной 10%.

Ценность клиента в маркетинге взаимоотношений

С точки зрения маркетинга взаимоотношений, любой человек (как продавец, так и покупатель) может дать оценку как себе, так и другой стороне. При такой оценке каждая из сторон руководствуется прежде всего теми конечными результатами, которые, по ее мнению, должны быть достигнуты в будущем.

Ценность клиента с позиции организации

Складывающиеся в реальной жизни взаимоотношения организации и клиента имеют в каждом конкретном случае свою специфику и особенности. В зависимости от этого и степень ценности клиента для организаций является различной.

Цепочка ценности

Фактическая ценность товара формируется с участием отдельных физических и юридических лиц, имеющих непосредственное отношение к разработке, производству и реализации продукции.

Заказать звонок
×