Выполните поиск в Google, воспользовавшись самыми популярными ключевыми словами на вашем рынке, и проанализируйте результаты поиска. Не заключают ли эти результаты в себе каких-то подсказок для вас? Попытайтесь понять, какие ценности доминируют в процессе принятия решений на вашем рынке. Какую информацию принимают во внимание лица, составляющие ваш рынок, прежде чем принять то или иное решение? Как они оценивают эту информацию и какова приоритетность отдельных ее составляющих? На какой главный вопрос они должны получить ответ, чтобы избавиться от чувства раздражительности, неуверенности, разочарования или неудовлетворенности?
Последующие разделы помогут вам определить образ мыслей ваших потенциальных клиентов.
Покупатель или фантазер
Насколько серьезны их намерения совершить покупку? Может быть, они просто “фантазируют”? Большой особняк звучит как красивая мечта,, тогда как 9 BR Colonial Princeton NJ (т.е. конкретный адрес) звучит как вполне серьезное намерение.
Человек, хорошо знакомый с рынком, или “невинный новичок”
Знакомы ли они со стандартными терминами соответствующей отрасли или являются совершенными новичками? Например, каждый раз, когда я оказываюсь в магазине хозяйственных товаров, мне приходится описывать инструмент или материал, который я хотел бы купить, прибегая к помощи жестов, аналогий и даже гримас на лице, поскольку мне неизвестно точное название нужного инструмента или материала (мои познания в этой области ограничиваются такими терминами, как молоток, отвертка, гвоздь и навесная полочка для туалета). Выйду ли я из магазина с пустыми руками и чувством неудовлетворенности или с гаечным ключом на 11 мм, зависит от терпения, сочувствия и опытности продавца, с которым мне пришлось общаться в магазине. (Есть продавцы, которые, завидев меня издалека, заранее прячутся куда-нибудь подальше. А с вами такого не бывает?)
Например, тот кто хочет заняться производством пива, может выполнить поиск по ключевому слову beer making (производство пива) или homebrew (домашнее пиво). (Термин “homebrew” означает также “доморощенный”, сделанный “на коленке”; этим термином часто пользуются компьютерщики, занимающиеся сборкой компьютеров в домашних условиях. — Примеч. пер.). То обстоятельство, что кто-то знаком с “инсайдерским” термином “homebrew”, предполагает, что эти люди знакомы — по крайней мере в определенной степени — с соответствующим рынком. Чем более знающим является потенциальный клиент, тем лучше вы сами должны разбираться в рынке и видах продукции, доступных этому клиенту. Даже эксперты предпочитают иметь дело с лидерами.
