Джако Болле (www.savefuel.ca) занимается продажей компактного генератора, которым можно оснащать легковые автомобили и грузовики с целью добавления небольших количеств водорода в топливный бак автомобиля, что приводит к повышению экономичности двигателя и снижению содержания вредных веществ в автомобильном выхлопе. Перед тем как он обратился ко мне с просьбой помочь ему повысить коэффициент преобразования его веб-сайта, у него возникло несколько серьезных маркетинговых проблем.
- О преимуществах добавления небольших количеств водорода в топливный бак автомобиля было известно лишь очень немногим из его потенциальных клиентов.
- Большинство людей выражают скептицизм, когда слышат о том, что экономичность двигателя можно повысить за счет добавления небольших количеств водорода в топливный бак автомобиля.
- У многих людей слово водород ассоциируется с печально знаменитой катастрофой дирижабля “Гинденбург”, поэтому они боятся помещать рядом с двигателем своего автомобиля устройство, вырабатывающее водород.
Путем неформального исследования рынка (рассказывая об этом продукте каждому, кто проявлял к нему интерес, и читая посты на Интернет-форумах, посвященные водородной технологии и вопросам экономии топлива) мы выявили возражения, которые удерживали наших потенциальных клиентов от покупки водородного генератора. Затем мы разработали девятидневный учебный курс под названием “Секреты водородных добавок”, рассылаемый по электронной почте. Каждый из девяти дней посвящен ответу на то или иное из выявленных нами возражений. Эти ответы служат просветительным и развлекательным целям, вырабатывая у потенциальных клиентов доверие к фирме-изготовителю и облегчая процесс продажи.
Строка темы первого из посланий, отправляемых по электронной почте, звучит так: “Hydro-Gen, Иран и Ядовитый плющ”. В этом послании перечисляются главные преимущества водородных добавок и приводится несколько свидетельств в пользу таких добавок. Это послание составлено в весьма непринужденном и увлекательном стиле. Ссылки на Иран и Ядовитый плющ в строке темы, которые были включены, чтобы вызвать любопытство получателей и заставить их прочитать это послание, нашли отражение в следующем фрагменте текста из этого послания.
Для большинства из нас экономия денег и времени является достаточно сильным мотиватором сама по себе. Но в данном случае имеется парочка очень весомых “неэгоистических" причин, которые заставляют нас потреблять как можно меньше топлива.
У каждого из нас собственный взгляд на мировую политику, но мне еще не приходилось встречать человека, который полагал бы, что Соединенным Штатам следовало бы усилить свою зависимость от ближневосточной нефти. Было бы по меньшей мере странным полагать, что нас беспокоит иранская ядерная программа, и в то же время усиленно финансировать эту программу, покупая в больших количествах у Ирана нефть.
Не знаю, как вы, но лично я начинаю верить в то, что глобальное потепление — не очередная выдумка досужих умов, а реальная опасность, угрожающая каждому из нас. Мне, например, приходилось не раз слышать в новостных программах об ускоренном размножении ядовитого плюща под воздействием возрастающего содержания углекислого газа в атмосфере.
На третий день мы взялись за самое серьезное возражение — безопасность. Ниже приведена выдержка из послания, рассылавшегося нами по электронной почте и озаглавленного «“Гинденбург”, фильм Мучительная смерть и Опечаленный ребенок».
Разумеется, мы получили на SaveFuel.ca множество вопросов о дирижабле “Гинденбург". Люди хотят знать, не вспыхнет ли их автомобиль, как спичка, если они установят у себя устройство Hydro-Gen?
Хороший вопрос. Собственно говоря, это первый вопрос, который я задаю себе каждый раз, когда устанавливаю в свой автомобиль какое-либо новое устройство: насколько безопасно такое устройство?
Прежде всего, если говорить начистоту, опасно все, что нас окружает. Вилки, ножи, стэплеры, велосипеды, автомобили, тостеры — неправильное пользование любым из этих предметов может иметь печальные последствия. Поэтому вопрос, касающийся безопасности устройства Hydro-Gen, следовало бы сформулировать так: безопасно ли это устройство в случае правильного пользования им?
Устройство Hydro-Gen безопаснее бензинового или дизельного двигателя, которым вы пользуетесь в настоящее время, по следующим причинам:
+ + + Водород менее пожароопасен, чем бензин + + +
В устройстве Hydro-Gen ток невысокого напряжения используется для разделения воды на две ее составляющие — водород и кислород. Водород — гораздо менее воспламеняющееся вещество, чем бензин. Бензин воспламеняется при температурах от 228 до 501 градусов по Цельсию, тогда как водород не воспламеняется при температурах ниже 550 градусов по Цельсию.
