Когда я был маленьким мальчиком, отец водил меня по воскресеньям в булочную Сонни Амстера что на Воксхолл-роуд в Миллбурне и покупал мне свежеиспеченные рогалики и бублики, которые я просто обожал. Самыми яркими моими воспоминаниями от этих воскресных походов оказались бесплатные булочки, которые я не забывал отведать при каждом очередном посещении булочной Сонни Амстера. Г-н Амстер понимал, как важно предложить посетителю его заведения что-нибудь “на пробу”, прежде чем выставлять что-либо на продажу, ведь тогда его булочная сможет рассчитывать на получение более внушительного заказа, чем в случае, если он будет настаивать на оплате еще до того, как покупатель ощутит у себя во рту восхитительный вкус свежеиспеченной булочки.
Мой отец не только время от времени добавлял в наш заказ десяток булочек — он чувствовал себя обязанным совершить эту покупку как акт исполнения своего долга перед владельцем булочной. Как объясняет в своей книге Influence: The Psychology of Persuasion (“Влияние: психология убеждения”, опубликована издательством Collins) Роберт Сьялдини, когда кто-то делает нам что-либо приятное, мы чувствуем себя обязанными сделать для этого человека что-либо приятное в ответ. Этим принципом часто пользуются другие люди для манипулирования нами, однако он оказывается гораздо более эффективным в случаях, когда им пользуются от чистого сердца.
Вы можете подарить что-нибудь ценное в качестве жеста доброй воли, приглашающего посетителя вашего веб-сайта дать согласие на дальнейшее сотрудничество с вами. Если вы занимаетесь продажей одноколесных велосипедов для выступления на арене цирка и генерируете трафик с помощью группы рекламных объявлений Unicycle Beginners (Одноколесные велосипеды для начинающих), предложите своим посетителям бесплатное руководство “Семь уроков для желающих научиться езде на одноколесных велосипедах”. Поместите текст первого и второго уроков на своей посадочной странице и предложите пересылку оставшихся пяти уроков по электронной почте. Разместите на своем веб-сайте первую половину статьи о выборе вашего первого одноколесного велосипеда и предложите посетителям оставить свои электронные адреса для отправки им второй половины этой статьи. Разместите на своем веб-сайте видеоматериал, иллюстрирующий первый урок, и предложите ряд остальных видеоматериалов по обучению езде на одноколесных велосипедах.
