Рассматривая возможности использования потенциала перекрестных продаж, следует выявить, какое влияние это оказывает на ценность клиента. Очевидно, что такое влияние имеет отношение как к монетарной, так и к немонетарной составляющим ценности клиента. Как правило, перекрестные продажи способствуют повышению ценности клиента, поскольку они позволяют организациям увеличить объем продаж товаров. Чем больше товаров купит клиент у одной и той же организации, тем более значителен товарооборот последнего. Поэтому перекрестные продажи всегда оказывают позитивное влияние на эффективность коммерческой деятельности организации. Более того наличие таких продаж может привести к тому, что клиент будет готов оплачивать товары организации по более высоким ценам, поскольку у него может сложиться мнение, что он получает большую потребительскую выгоду.
Вместе с тем возможна и ситуация, когда покупатель, имеющий высокий уровень профессиональных знаний, может в зависимости от складывающейся ситуации на рынке и увеличения объемов закупок потребовать предоставления ему значительных скидок. В данном случае доходы организации могут быть несколько снижены.
Наряду с указанным выше позитивным влиянием перекрестных продаж на успешную деятельность организации, следует отметить и их большую значимость для сокращения издержек, обусловленных производством и продажей продукции. Это объясняется прежде всего тем, что возникающие при покупке основных и дополнительных товаров постоянные издержки приходятся на значительно больший объем производства и продаж. Считается, что в зависимости от отраслевой специфики организации экономия может составлять 20—30%.
Поскольку дополнительные товары и услуги продаются клиенту, с которым уже ранее установлены взаимоотношения и потребительское (покупательское) поведение которого хорошо известно организации по предыдущим сделкам, то такие действия, как установление взаимоотношений, согласование и заключение соответствующих соглашений, контроль за их выполнением могут быть чисто формальными или даже вообще исключены.
Перекрестные продажи оказывают непосредственное влияние на стабильность и продолжительность взаимоотношений между организациями и клиентом и как следствие способствуют усилению их совместной деятельности на целевом рынке. Благодаря интенсификации взаимоотношений, достигнутых в результате осуществляемых перекрестных продаж, обеспечивается создание рыночных барьеров, препятствующих выходу на целевой рынок потенциальных конкурентов.
Одновременно с этим существующие конкуренты частично или полностью вытесняются с целевого рынка.
Учитывая позитивное влияние перекрестных продаж на увеличение выручки и сокращение издержек организации, они являются своеобразным инструментом использования потенциала покупателя и служат одним из направлений интенсификации взаимоотношений с клиентом. В конечном счете, перекрестные продажи могут стать одним из основных факторов, способствующих дальнейшему повышению ценности клиента.
Оказывая возможное позитивное влияние на эффективность предпринимательской деятельности, установленные взаимоотношения между организацией и клиентом требуют определенных затрат, которые следует учитывать при реализации маркетинга взаимоотношений.
Бизнес на удобрениях
Купить хелатное удобрение в Пинске в фирменных магазинах города и не только. У нас вы найдёте более 30 марок комплексных удобрений КомплеМет. Одна из главных задач, которая стоит перед агрономами - это повышение уровня плодородия почвы и урожайности сельскохозяйственных культур. Без удобрений сложно вырастить хорошее комнатное растение в горшочках. Изготовлением комплексных удобрений на территории Беларуси занимается компания КомплеМет.
