Исходя из данных таблицы 4.9, формируются три группы (сегменты) клиентов. В первую группу Xвключаются клиенты, вычисленный коэффициент вариации для которых меньше или равен 10%. Ко второй группе клиентов У относятся клиенты, коэффициенты вариации которых заключены между 10% и 25%. В третью группу включаются клиенты, имеющие коэффициенты вариации больше, чем 25% (табл. 4.10). Указанное процентное соотношение является достаточно условным. Для каждого конкретного исследования клиентов целесообразно осуществлять корректировку шкалы выбора групп (сегментов) клиентов с учетом выполняемых ими функций и специфики предлагаемых к продаже товаров.
Используя полученные данные, рассмотрим геометрическую интерпретацию полученных результатов. Для этого рассмотрим прямоугольную систему координат, в которой по горизонтали укажем группы (сегменты) клиентов, а по вертикали возможные их коэффициенты вариации. В результате получается примерная кривая, которая обычно характеризует отдельных клиентов в зависимости от их коэффициента вариации.
Группу (сегмент) X образуют клиенты, которые характеризуются достаточно стабильным потреблением продукции организации. Поведение таких клиентов вполне прогнозируемо и они являются наиболее ценными для организации. Взаимоотношениям с клиентами сегмента X организация должна уделять особое внимание, максимально учитывая их запросы и обеспечивая своевременную поставку продукции в точно оговоренный срок.
Клиенты сегмента У менее предсказуемы. Совершаемые ими покупки имеют значительные отклонения от их средней величины. Возможности прогнозирования поведения таких покупателей в будущем достаточно ограничены. Учитывая возможные колебания в спросе на продукцию клиентами данной группы, для организации важное значение имеет создание и поддержание оптимального уровня запасов предлагаемой продукции. Такой уровень должен обеспечить приемлемые для клиентов условия их обслуживания при минимуме совокупных затрат на создание и поддержание требуемых запасов.
В сегмент Z включаются клиенты, совершающие нерегулярные покупки. Степень точности прогнозирования возможного поведения таких клиентов минимальна. Исследование ценности клиентов данного сегмента позволяет прежде всего сделать вывод об исключении из рассмотрения клиентов, которые в определенной мере стали таковыми случайно. Принятие подобного решения основывается, как правило, на анализе субъективно выбранного набора факторов и имеющегося опыта принятия решений соответствующими управленческими работниками организации.
Рассматривая возможности использования метода XYZ для исследования ценности клиентов, следует учитывать, что сам факт совершения клиентом покупки, а также количество приобретаемого им товара зависит от целого ряда факторов. Среди указанных факторов следует прежде всего отметить сезонные колебания в потреблении продукции, изменение цен на аналогичные товары конкурентами, использование специальных мер по продвижению товаров, уровень доверия во взаимоотношениях организации и клиента. Все эти и другие факторы могут вызвать определенные колебания в объемах и сроках продаж отдельным клиентам и как следствие обусловить большое значение их коэффициента вариации. Поэтому одновременно с использованием метода XYZ целесообразно применять и другие методы исследования ценности клиента. В частности, довольно часто используются одновременно методы ABC и XYZ, считается при этом что данные методы являются взаимодополняющими.
Фейерверки | Купить фейерверк в Минске, организация фейерверк шоу!
- купить фейерверк
- купить фейерверк в Минске
- фейерверк
- салюты и фейерверки купить в Минске
- фейерверк на свадьбу купить
- ракеты пиротехнические купить в Минске
- небесные фонарики купить в Минске
- римские свечи купить в Минске
Профессиональные шоу фейерверков
Нет ничего сложного в том, чтобы устроить действительно грандиозное и по-настоящему профессиональное пиротехническое шоу! Для этого достаточно следовать одному простому правилу - «Первому Правилу для Профессионалов».
Тяжёлый дым!
Роскошный спецэффект, который придаст Вашему торжеству шарм и изысканность на сайте тяжёлый дым.
