Визуализация и интерпретация полученных результатов

Исходя из данных таблицы 4.9, формируются три группы (сегменты) клиентов. В первую группу Xвключаются клиенты, вычисленный коэффициент вариации для которых меньше или равен 10%. Ко второй группе клиентов У относятся клиенты, коэффициенты вариации которых заключены между 10% и 25%. В третью группу включаются клиенты, имеющие коэффициенты вариации больше, чем 25% (табл. 4.10). Указанное процентное соотношение является достаточно условным. Для каждого конкретного исследования клиентов целесообразно осуществлять корректировку шкалы выбора групп (сегментов) клиентов с учетом выполняемых ими функций и специфики предлагаемых к продаже товаров.

Используя полученные данные, рассмотрим геометрическую интерпретацию полученных результатов. Для этого рассмотрим прямоугольную систему координат, в которой по горизонтали укажем группы (сегменты) клиентов, а по вертикали возможные их коэффициенты вариации. В результате получается примерная кривая, которая обычно характеризует отдельных клиентов в зависимости от их коэффициента вариации.

Группу (сегмент) X образуют клиенты, которые характеризуются достаточно стабильным потреблением продукции организации. Поведение таких клиентов вполне прогнозируемо и они являются наиболее ценными для организации. Взаимоотношениям с клиентами сегмента X организация должна уделять особое внимание, максимально учитывая их запросы и обеспечивая своевременную поставку продукции в точно оговоренный срок.

Клиенты сегмента У менее предсказуемы. Совершаемые ими покупки имеют значительные отклонения от их средней величины. Возможности прогнозирования поведения таких покупателей в будущем достаточно ограничены. Учитывая возможные колебания в спросе на продукцию клиентами данной группы, для организации важное значение имеет создание и поддержание оптимального уровня запасов предлагаемой продукции. Такой уровень должен обеспечить приемлемые для клиентов условия их обслуживания при минимуме совокупных затрат на создание и поддержание требуемых запасов.

В сегмент Z включаются клиенты, совершающие нерегулярные покупки. Степень точности прогнозирования возможного поведения таких клиентов минимальна. Исследование ценности клиентов данного сегмента позволяет прежде всего сделать вывод об исключении из рассмотрения клиентов, которые в определенной мере стали таковыми случайно. Принятие подобного решения основывается, как правило, на анализе субъективно выбранного набора факторов и имеющегося опыта принятия решений соответствующими управленческими работниками организации.

Рассматривая возможности использования метода XYZ для исследования ценности клиентов, следует учитывать, что сам факт совершения клиентом покупки, а также количество приобретаемого им товара зависит от целого ряда факторов. Среди указанных факторов следует прежде всего отметить сезонные колебания в потреблении продукции, изменение цен на аналогичные товары конкурентами, использование специальных мер по продвижению товаров, уровень доверия во взаимоотношениях организации и клиента. Все эти и другие факторы могут вызвать определенные колебания в объемах и сроках продаж отдельным клиентам и как следствие обусловить большое значение их коэффициента вариации. Поэтому одновременно с использованием метода XYZ целесообразно применять и другие методы исследования ценности клиента. В частности, довольно часто используются одновременно методы ABC и XYZ, считается при этом что данные методы являются взаимодополняющими.


Instagram

Instagram
Создание сайтов, продвижение сайтов, контекстная реклама
Адрес: ул.Каменногорская, 16 220000 Юридический адрес г.Минск Республика Беларусь,
Телефон: +375 (44) 786-33-87, Электронная почта: 883388a(собачка)gmail.com

УНП 192426958 Оказание услуг/Удалённая работа
ИП Куликов Д.В. Все права защищены © 2013 - 2020 Создание и продвижение сайтов. Контекстная реклама Яндекс Директ и Google Adwords. Реклама в интернете.Бизнес услуги.

Top.Mail.Ru

Заказать звонок
×