Визуализация и интерпретация полученных результатов

Первый, не отнесенный к группе А клиент к + 1 включается в группу клиентов В. В эту же группу последовательно зачисляются все последующие клиенты до тех пор, пока в столбце «Удельный вес клиентов в общем объеме продаж нарастающим итогом» для очередного клиента не будет стоять число, примерно равное 95%. Пусть таким числом является число Dk+i. Тогда клиент к + I будет последним в группе клиентов В.

Все оставшиеся клиенты включаются в группу С. В конечном итоге и получаются три группы клиентов А, В и С, выделенные в соответствии с алгоритмом использования метода ABC.

В идеале группа А должна содержать около 20% общей численности клиентов. Она самая малочисленная, но наиболее значимая для организации.

На долю клиентов группы А приходится около 80% общего объема продаж. Если удельный вес численности таких клиентов будет уменьшаться и станет меньше 20%, то дальнейшая потеря уже хотя бы одного из клиентов данной группы может существенно сказаться на общем объеме продаж организации. Субъект хозяйствования становится фактически заложником своих ключевых клиентов, поэтому усилия организации должны быть в первую очередь направлены на поддержание и развитие взаимоотношений с клиентами группы А. Для этого организации целесообразно для данной группы клиентов разработать и реализовать целевые программы, направленные на сохранение их лояльности по отношению к организации. В таких программах особое внимание должно уделяться выявлению и обеспечению более полного удовлетворения потребностей клиентов данной группы, что должно найти свое отражение при разработке и реализации товарной, ценовой и коммуникационной политики организации.

Организации целесообразно стремиться к тому, чтобы покупатели группы А были ее постоянными клиентами. Это обусловлено тем, что такие клиенты, как правило, являются более профессиональными, имеют более высокий уровень знаний о продукции, а также довольно лояльны по отношению к организации и его продукции. Таких клиентов трудно переманить, но в то же время их легко потерять.

В отличие от группы А группа В является более многочисленной. В оптимальной структуре клиентской базы организации обычно считается, что она должна содержать около 30% от общей численности клиентов. Доходность этой группы клиентов более существенна, нежели группы клиентов А. Клиенты группы В играют своеобразную роль кандидатов на перевод их в группу А. Для того чтобы определить, каких клиентов следует прежде всего перевести в группу А, необходимо провести отдельное исследование ценности клиентов данной группы. Для этого также можно воспользоваться методом ABC. При этом выделяются в группе В три подгруппы клиентов и проводится их соответствующее исследование.

Самой многочисленной группой клиентов организации является группа С. Для клиентов данной группы характерным является достаточно малый объем продаж, приходящийся на одного клиента, и обусловленные этим существенные затраты организации на обслуживание. Поэтому основной задачей организации в сфере взаимоотношений с клиентами группы С является, по возможности, сокращение числа клиентов данной группы. В то же время, если организации с отдельными клиентами целесообразно постепенно сворачивать и прекращать взаимоотношения, то по отношению к другим, перспективным клиентам, следует рассматривать возможность перевода их в группу В.


Instagram

Instagram
Создание сайтов, продвижение сайтов, контекстная реклама
Адрес: ул.Каменногорская, 16 220000 Юридический адрес г.Минск Республика Беларусь,
Телефон: +375 (44) 786-33-87, Электронная почта: 883388a(собачка)gmail.com

УНП 192426958 Оказание услуг/Удалённая работа
ИП Куликов Д.В. Все права защищены © 2013 - 2020 Создание и продвижение сайтов. Контекстная реклама Яндекс Директ и Google Adwords. Реклама в интернете.Бизнес услуги.

Top.Mail.Ru

Заказать звонок
×