Результативные методы определения ценности клиентов

В основу результативных методов исследования взаимоотношений с клиентами положена идея использования в качестве критерия оценки ценности клиента показателя, характеризующего уровень его рентабельности. Поэтому использование таких методов предполагает определение специфических для отдельных клиентов или их групп издержек, обусловленных существующими взаимоотношениями, и установление размеров прибыли, получаемой организацией благодаря деятельности клиентов. При расчете как издержек, так и прибыли следует максимально учитывать все возможные источники их возникновения. Найденные в результате проведенных исследований значения конкретных вкладов клиента в полученную организацией прибыль, а также затраты организации, обусловленные взаимоотношениями с клиентом, используются в качестве исходной информации при сравнительной оценке ценности клиентов в менеджменте взаимоотношений. При проведении такой оценки можно использовать, в частности, рассмотренный выше Л5С-метод или, например, можно провести портфельный анализ, о чем будет сказано более подробно.

Очевидно, что прибыль, которую получает организация благодаря существующим взаимоотношениям с отдельными клиентами, неодинакова. Это обусловлено прежде всего тем, что разные клиенты совершают неодинаковые объемы покупок и обеспечивают различный валовой доход организации. К тому же затраты, вызванные обслуживанием отдельных клиентов, также различны. При этом нельзя считать, что клиенты, совершающие значительные объемы закупок, являются более рентабельными. Они могут быть таковыми. Однако в ряде случаев это не так, поскольку многие из таких клиентов требуют больших затрат на их обслуживание.


Instagram

Instagram
Создание сайтов, продвижение сайтов, контекстная реклама
Адрес: ул.Алеся Гаруна д.12 220055 Юридический адрес г.Минск Республика Беларусь,
Телефон: +375 (44) 786-33-87, Электронная почта: 883388a(собачка)gmail.com

УНП 192426958 Оказание услуг/Удалённая работа
ИП Куликов Д.В. Все права защищены © 2013 - 2020 Создание и продвижение сайтов. Контекстная реклама Яндекс Директ и Google Adwords. Реклама в интернете.Бизнес услуги.

Заказать звонок
×