Изучение практики использования ЛБС-метода для исследования ценности клиентов показывает, что наиболее часто в качестве критерия указанной оценки ценности рассматриваются либо объем продаж, приходящийся на отдельного клиента, либо приносимая им прибыль. Остановимся более подробно на использовании Л5С-метода, когда в качестве критерия оценки ценности клиентов рассматривается объем продаж.
Монтаж, ремонт и техническое обслуживание мостового крана – в ЧПУП БЕЛКРАНПЛЮС, полный цикл работ включающий проектирование, производство, ремонт, модернизацию и продажу крана, а также оборудования для крана.
В данном случае практическое использование ABC-метода предполагает выполнение определенного набора последовательно выполняемых процедур, в качестве которых обычно рассматриваются:
- выбор интервала для исследования ценности клиентов;
- формирование выборки клиентов;
- определение данных об объеме продаж, приходящихся на одного клиента;
- установление приоритетности клиентов в соответствии с объемом совершаемых ими покупок;
- определение удельного веса объема продаж, приходящихся на отдельного клиента в общем объеме продаж организации;
- установление в нарастающем итоге суммарного удельного веса объема продаж по отдельным клиентам;
- определение в нарастающем итоге удельного веса клиентов в их общей численности;
- формирование групп клиентов^, В и С;
- визуализация полученных данных;
- анализ полученных результатов;
- разработка рекомендаций по развитию взаимоотношений с клиентами.
С учетом указанных выше процедур можно выделить три этапа в проведении исследования ценности клиентов методом ABC.
На первом этапе проводится сбор и первичная обработка полученной информации о клиентах. На втором этапе проводится расчет необходимых показателей и с учетом их на третьем этапе выделяются отдельные группы (сегменты) клиентов А, В и С. Проводится визуализация полученных результатов, дается оценка ценности клиентов и разрабатываются рекомендации по дальнейшему развитию взаимоотношений с клиентами.
