Как было подчеркнуто выше, знание текущих доходов клиента недостаточно для определения обобщающего показателя его ценности. Наряду с текущими доходами следует учитывать также и возможные вклады клиента в успешную деятельность организации в будущем. Для этого необходимо рассматривать изменение возможностей клиента в рамках его жизненного цикла. Иными словами, следует учитывать потенциал развития клиента. Не исключено, что клиент, приносящий организации убытки в текущий момент, может обеспечить значительный вклад в эффективную деятельность организации в будущем.
Последнее зачастую учитывается в практической работе отдельных организаций. Например, многие банки соглашаются на привлечение новых клиентов, взаимоотношения с которыми на начальной стадии их становления приносят значительные издержки, превышающие порой возможный текущий доход банков от оказываемых услуг. В качестве указанных клиентов можно рассматривать студентов, молодых специалистов, начинающих предпринимателей, а также всех других, для которых выдаются льготные кредиты. Выдавая такие кредиты и устанавливая не всегда выгодные для себя проценты по ним, банки исходят из того, что существует достаточный потенциал развития данных клиентов, который вполне может компенсировать их начальные убытки, значительно превысив инвестиции, использованные на установление и развитие их взаимоотношений с данными потребителями банковских услуг.
С учетом информации об индивидуальных совокупных потребностях клиента необходимо определить, какую часть этих потребностей клиента сможет удовлетворить организация с учетом всех ее сильных и слабых сторон, а какая доля необходимого товара придется на покупки требуемой продукции у конкурентов. Ответ на данный вопрос во многом зависит от потребительского (покупательского) поведения каждого клиента и его лояльности к организации.
Предлагаем ❤ интернет магазин тюбингов. Хорошие цены. ✔
