Основные предпосылки становления и развития маркетинга взаимоотношений

В условиях глобализации мировой экономики и усиления конкуренции многие организации создают так называемые маркетинговые сети. Последние представляют собой некоторую совокупность организаций, включающую товаропроизводителей и других юридических и физических лиц (поставщики, посредники, банки, основные потребители), между которыми установлены действенные взаимоотношения. Такие объединения партнеров в своей деятельности стремятся к долгосрочному сотрудничеству, основанному на взаимном доверии, заинтересованности и обязательствах. Наиболее широко распространены такие объединения в Японии. Они получили название кейрецу.

В основу функционирования маркетинговых сетей положена идея обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в целях создания для каждой из сторон некоторой выгоды. Каждый из участников маркетинговой сети осознает, что только согласованная система взаимоотношений может обеспечить его успех. Поэтому каждая из сторон считает необходимым осуществлять долгосрочные инвестиции и согласна пойти на некоторые уступки и кратковременные экономические потери, которые неизбежны в условиях постоянно меняющейся, порой не в лучшую сторону, маркетинговой среды. Поэтому неудивительно, что такие широко известные фирмы, как Ford, IBM и Nokia организовали свои собственные структуры наподобие сетей типа кейрецу.

Одним из вариантов указанных выше маркетинговых сетей можно рассматривать сети, образуемые товаропроизводителями и их клиентами.

Чтобы исключить потерю клиентов организации вынуждены тратить значительные средства на сохранение и укрепление существующих взаимоотношений с клиентами. Эти расходы, как правило, значительно меньше требуемых организации для установления и поддержания взаимоприемлемых отношений с новыми клиентами. Поэтому первостепенное значение для каждой организации имеет поддержание и развитие взаимоотношений со своими клиентами. Однако в практической деятельности многих организаций их менеджеры принимают необоснованные управленческие решения, реализация которых не способствует поддержанию и развитию взаимоотношений с клиентами. Одной из причин такого положения является отсутствие у менеджмента организации информации о ценности взаимоотношений с отдельными ее клиентами. Иными словами, они не вполне осведомлены, как влияют взаимоотношения с каждым из клиентов на успех организации. Для многих организаций существует лишь некоторый, абстрактный клиент.

В основном абстрактный клиент и рассматривается в теории классического маркетинга. При этом предполагается, что любые потребности клиента могут быть удовлетворены путем потребления отдельных товаров. Иными словами, делается акцент на товаре и его способности удовлетворять запросы потребителей целевых сегментов. В результате — не всегда учитываются потребности отдельных клиентов, особенно если речь идет о неординарно мыслящих клиентах, число которых постоянно растет.

С учетом вышесказанного теория маркетинга в последние годы получила свое дальнейшее развитие. Не товары, а клиенты и взаимоотношения с ними становятся определяющими в деятельности как товаропроизводителей, так и организаций, осуществляющих посредническую деятельность. Такое положение обусловлено рядом факторов, среди которых следует прежде всего выделить такие, как:

  • усиление конкуренции на рынке товаров и услуг;
  • рост издержек производства и реализации продукции;
  • превышение предложения товаров над спросом на них.

Указанные факторы существенно уменьшают маркетинговые возможности организаций, сокращается число новых источников получения прибыли. Поэтому организации в своей предпринимательской деятельности должны больше внимания уделять сохранению и развитию долгосрочных взаимоотношений с имеющимися клиентами, более полно учитывать с этой целью их потребности и выгоды. Благодаря такому подходу организации более полно удовлетворяют нужды и потребности покупателей продукции и за счет этого создают реальные возможности для получения дополнительной прибыли. Осуществляя такую политику по отношению к клиентам, организации уделяют основное внимание имеющимся клиентам, все меньше усилий направляют на завоевание новых клиентов.


Instagram

Instagram
Создание сайтов, продвижение сайтов, контекстная реклама
Адрес: ул.Каменногорская, 16 220000 Юридический адрес г.Минск Республика Беларусь,
Телефон: +375 (44) 786-33-87, Электронная почта: 883388a(собачка)gmail.com

УНП 192426958 Оказание услуг/Удалённая работа
ИП Куликов Д.В. Все права защищены © 2013 - 2020 Создание и продвижение сайтов. Контекстная реклама Яндекс Директ и Google Adwords. Реклама в интернете.Бизнес услуги.

Заказать звонок
×