Из сказанного выше следует, что перекрестные продажи могут возникать благодаря предложению организацией дополнительных товаров и услуг в тех областях взаимоотношений с клиентами, в которых ранее не совершались обменные операции. Потенциал перекрестных продаж зависит от сложившегося спроса на дополнительные товары и услуги, а также от готовности клиентов совершить перекрестные покупки, что в свою очередь определяется такими факторами, как:
- этап жизненного цикла клиента;
- полнота ассортимента предлагаемых товаров и услуг (удовлетворенность клиента ассортиментом);
- стремление клиента к разнообразию товаров (поиск разнообразия);
- желание клиента не быть зависимым от одной организации (диверсификация сделок);
- удовлетворенность клиента предыдущими сделками с организацией;
- осуществление перекрестных покупок в прошлом.
С учетом существующего спроса клиент может удовлетворить свои потребности в товаре как за счет данной организации, с которой у него уже сложились определенные взаимоотношения, так и приобрести товар у конкурентов. Естественно, организация всегда будет стремиться к вытеснению с целевого рынка ее конкурентов.
Возможен также вариант, когда организация может предложить клиенту товары и услуги, в отношении которых у него ранее не существовало потребностей. Такие товары и услуги являются сопутствующими.
Необходимость сопутствующих товаров зачастую объясняется изменением потребностей клиента в зависимости от этапов его жизненного цикла. Считается, что потенциал перекрестных продаж определяется продолжительностью нахождения клиента в конкурентном целевом сегменте, выделенном с учетом потребительского (покупательского) поведения, и имеющихся обычаев потребления товара.
Важным фактором успешного использования потенциала перекрестных продаж является создание условий, при которых предлагаемые дополнительные товары гармонично дополняют основные товары и имеют удовлетворяющий клиента уровень качества. Низкий уровень качества дополнительных товаров может создать негативное мнение клиента о приобретаемых им основных товарах, что в свою очередь может отразиться на взаимоотношениях организации и покупателя.
Одновременно с требуемым качеством дополнительных товаров важное значение для совершения перекрестных продаж имеет принципиальная готовность клиента покупать различные товары и услуги у одной организации. Наличие такой готовности в свою очередь оказывает непосредственное влияние на дальнейшее развитие взаимоотношений организации и клиента.
Наряду с указанными факторами, оказывающими влияние на использование потенциала перекрестных продаж, следует учитывать и другие. Это прежде всего желание клиента не быть зависимым лишь от одной организации (диверсификация), стремление клиента иметь широкий выбор товаров и их торговых марок (поиск разнообразия), степень удовлетворенности клиента ранее совершенными сделками с организацией.
Учитывая влияние отдельных факторов на использование потенциала перекрестных продаж, организация может стремиться удовлетворить дополнительные запросы покупателя как за счет уже предлагаемого ассортимента товаров и услуг, так и расширить ассортимент выпускаемых изделий благодаря включению в производственную программу новой продукции.
Предлагаем ❤ интернет магазин тюбинг ватрушка. Хорошие цены. ✔
