Маржинальный метод анализа определения ценности клиента

При использовании маржинального метода анализа взаимоотношений с клиентами в качестве критерия оценки ценности отдельного клиента обычно рассматривается доля покрытия издержек.

Для установления доли покрытия издержек, обусловленных взаимоотношениями организации и клиента, разработаны различные подходы. Наиболее часто используемый в практической деятельности организаций подход к расчету доли покрытия издержек. Из этого рисунка видно, что в соответствии с данным подходом осуществляется многоступенчатый учет покрытия существующих издержек организации в его отношениях с клиентом.

На первом этапе находится валовой доход организации, который соответствует объему продаж продукции клиенту по прейскурантным ценам. Из валового дохода сначала вычитаются все предоставленные клиенту монетарные составляющие льгот, предусмотренные существующей системой стимулирования продаж, в частности различные скидки, бонусы и др. В результате находится доход организации, обусловленный наличием деловых отношений с данным клиентом. Из полученной величины дохода вычитаются производственные расходы организации (3-й этап), осуществленные в процессе изготовления приобретаемой клиентом продукции.

На 4-м этапе из оставшейся величины дохода вычитаются маркетинговые затраты. Из полученной таким образом величины покрытия расходов организации сначала вычитаются трансакционные издержки (5-й этап), а затем вычитаются затраты, которые необходимы организации на сервисное обслуживание клиента. В результате получается фактическое значение доли покрытия издержек организации, которые оно несет, реализуя деловые отношения с рассматриваемым клиентом.

Таким образом, использование маржинального метода анализа взаимоотношений с клиентом позволяет определить индивидуальную составляющую долю покрытия затрат организации в его деловых отношениях с отдельным клиентом.

Полученные в результате проведенных расчетов данные целесообразно сгруппировать в виде таблицы, предварительно выделив с использованием ABC-метода (о чем говорилось выше) три группы (сегменты) А, В и С клиентов. В качестве примера рассмотрим такую таблицу применительно к тому случаю, когда организацией установлены деловые отношения с 20 клиентами.

Соответственно указаны как общие значения, так и приходящиеся на каждого клиента: объем продаж (ОП), валовой доход (В), затраты на стимулирование продаж (СП), производственные расходы (П), маркетинговые затраты (М), трансакционные издержки (Т), затраты на сервисное обслуживание (С), доля покрытия издержек (Д). Используя указанные данные, следует прежде всего установить значимость каждого из клиентов исходя из выбранного критерия оценки его ценности, а именно, величины доли покрытия издержек, обусловленных деловыми отношениями организации и клиента. Учитывая последние значения, может быть проведено ранжирование клиентов как во всей их совокупности, так и в каждом из трех сегментов, выделенных с использованием ABC-метода.

А также те или иные затраты, приходящиеся на отдельного клиента как всей их совокупности, так и применительно к отдельным сегментам. Такое сравнение может быть основанием доя проведения дополнительных исследований, позволяющих выявить основные причины высоких затрат по отдельным клиентам или их сегментам, что является основанием для разработки конкретных управленческих решений, призванных: сократить неоправданные расходы.

Кроме того, можно провести анализ возможных последствий доя организации в случае прекращения деловых отношений с конкретным клиентом. Наличие указанной информации позволяет принять обоснованные маркетинговые решения, дающие возможность прежде всего осуществлять эффективную инвестиционную политику по отношению к клиентам.

Маржинальный метод анализа взаимоотношений с клиентом имеет и определенные недостатки. В качестве таковых принято считать достаточно высокий уровень сложности проводимых расчетов и нерешенность проблемы распределения между клиентами косвенных затрат. К тому же при использовании данного метода анализа учитываются не все возможные влияния деловых отношений клиента и организации на эффективность деятельности последнего. Указанные недостатки в определенной мере устраняются при использовании процесс-ориентированного анализа результатов деловых отношений с клиентом.


Instagram

Instagram
Создание сайтов, продвижение сайтов, контекстная реклама
Адрес: ул.Каменногорская, 16 220000 Юридический адрес г.Минск Республика Беларусь,
Телефон: +375 (44) 786-33-87, Электронная почта: 883388a(собачка)gmail.com

УНП 192426958 Оказание услуг/Удалённая работа
ИП Куликов Д.В. Все права защищены © 2013 - 2020 Создание и продвижение сайтов. Контекстная реклама Яндекс Директ и Google Adwords. Реклама в интернете.Бизнес услуги.

Top.Mail.Ru

Заказать звонок
×