Использование ABC-метода для сегментации клиентов

Несмотря на ряд недостатков, присущих методу ABC, его использование позволяет выделить отдельные группы клиентов, имеющих различную ценность с учетом выбранного критерия формирования сегментов А, В и С. При этом границы сегментов определяются непосредственно исследователем и носят субъективный характер. Такой подход вполне приемлем на практике и позволяет без особых усилий выделять отдельные сегменты клиентов, имеющие различную ценность для организации. Вместе с тем оценка ценности клиента только лишь на основе учета объема совершаемых им покупок не позволяет судить о его вкладе в получаемую организацией прибыль. Ведь если покупатель приобретает значительные объемы продукции, то это вовсе не означает, что автоматически обеспечивается его значительный вклад в получение прибыли организациям.

Более того, отдельные проводимые исследования показывают, что клиенты сегментов А и С могут быть оценены как источники убытков, в то время как клиенты сегмента В обеспечивают организации значительные доходы. Это обусловлено тем, что значительные объемы закупок товара отдельными клиентами зачастую приводят к дополнительным потерям организации, что обусловлено прежде всего предоставлением таким покупателям существенных скидок. Кроме того, для таких покупателей продукции организации часто исполняют специальные пожелания, оказывают им более широкий ассортимент сервисных услуг. Все эти, а также другие проводимые организациями мероприятия приводят к увеличению затрат, а следовательно, негативно влияют на уровень получаемой организацией прибыли и в то же время уменьшают ценность клиентов.

С учетом сказанного выше, ABC-метол исследования ценности клиентов целесообразно рассматривать как один из методов их сегментации. На выделенных сегментах клиентов целесообразно проводить дополнительные исследования их ценности с использованием других методов. В частности, при оценке ценности отдельных клиентов могут быть использованы методы, учитывающие последствия взаимоотношений организации и клиента с точки зрения имеющихся издержек и получаемой организацией прибыли. Для дополнительных исследований ценности клиентов может быть использован и метод XVZ.

Как и при использовании метода ABC, применение метода XYZ позволяет выделить три группы (сегмента) клиентов, имеющих различную ценность для организации. Это группы X, У и Z. При формировании таких групп учитываются так называемые коэффициенты вариации, определяемые для каждого из клиентов за выбранный интервал времени. Величина коэффициента вариации характеризует меру отклонения выбранного показателя от его среднеарифметического значения. Это позволяет выявить возможное поведение клиентов в будущем, разработать обоснованные программы взаимоотношений для лояльных клиентов. Одновременно можно установить целесообразность и возможность проведения конкретных мероприятий, призванных способствовать переводу клиентов из сегментов более низкого уровня в сегменты, имеющие более высокую значимость для организации.

Практическое использование метода XYZ, так же как и метода ABC, предполагает последовательное выполнение отдельных операций, реализация которых и позволяет найти три группы (сегменты) клиентов X, У и Z. Установив такие группы, проводят анализ ценности клиентов отдельных сегментов и разрабатывают рекомендации по дальнейшему развитию или свертыванию взаимоотношений с конкретными клиентами. В общем виде процесс исследования ценности клиентов с использованием метода XVZ.


Instagram

Instagram
Создание сайтов, продвижение сайтов, контекстная реклама
Адрес: ул.Каменногорская, 16 220000 Юридический адрес г.Минск Республика Беларусь,
Телефон: +375 (44) 786-33-87, Электронная почта: 883388a(собачка)gmail.com

УНП 192426958 Оказание услуг/Удалённая работа
ИП Куликов Д.В. Все права защищены © 2013 - 2020 Создание и продвижение сайтов. Контекстная реклама Яндекс Директ и Google Adwords. Реклама в интернете.Бизнес услуги.

Заказать звонок
×