Формула расчета прижизненной ценности клиента

В качестве примера приведем расчет прижизненной ценности клиента, отношения которого с продавцом характеризуются в течение пяти лет. В этой таблице приведены найденные значения дисконтированного по годам дохода и указана величина прижизненной ценности клиента. Ставка дисконтирования принята равной 10%.

Как видно из приведенной таблицы, в первый год установленных деловых отношений доход и затраты организации, обусловленные его отношением с клиентом, были равны. Это связано с тем, что организации потребовались дополнительные затраты, вызванные необходимостью удовлетворения особых специфических пожеланий клиента. В последующие годы ежегодный доход организации возрастал на 5% (1 млн дол. США) по отношению к доходу, который она получила в год установления деловых отношений. При этом соответствующие затраты ежегодно возрастали на 2% (по 0,4 млн дол. США). В результате вклад клиента в прибыль организации составил 6 млн дол. США. В то время как прижизненная ценность клиента равна 4,53 млн дол. США.

Из приведенных выше расчетов видно, что прижизненная ценность клиента рассчитывается по дисконтированным, непосредственно относящимся к выбранному клиенту потокам расходов и доходов в течение всей возможной продолжительности деловых отношений организации и клиента.

Уже существующие потоки доходов и расходов могут быть определены на основе фактических данных, имеющихся в бухгалтерии организации. Другая часть таких потоков, которые возможны в будущем, может быть установлена на основе анализа предполагаемых в перспективе продаж для конкретного клиента и непосредственно обусловленных ими затрат на весь рассматриваемый интервал наличия деловых отношений организации и клиента. Величина будущих затрат организации на отдельного клиента и его вклад в получаемую прибыль зависят прежде всего от того, будет ли клиент совершать повторные покупки. Если клиент и будет такие покупки совершать, то неизвестным остается размер входящих и исходящих платежей, приходящихся как на одну покупку, так и на рассматриваемый интервал времени. Таким образом, как объем продаж, так и обусловленные совершаемыми в будущем потоки расходов и доходов, являются в определенной мере случайными величинами, значения которых могут быть установлены на основе применения прогнозных моделей. При этом использование коэффициента дисконтирования должно исключить имеющиеся элементы риска.

Вместе с тем установить, каким будет поведение клиентов в будущем на основании прошедших периодов взаимоотношений с организацией не всегда представляется возможным, поскольку текущее поведение покупателей постоянно меняется и в долгосрочной перспективе оно непредсказуемо. Поэтому считается, что организации следует устанавливать тенденции развития потребностей, а следовательно, и объемов продаж продукции отдельным сегментам клиентов. Такие сегменты могут быть, например, выделены по социально-экономическим или демографическим признакам.


Instagram

Instagram
Создание сайтов, продвижение сайтов, контекстная реклама
Адрес: ул.Каменногорская, 16 220000 Юридический адрес г.Минск Республика Беларусь,
Телефон: +375 (44) 786-33-87, Электронная почта: 883388a(собачка)gmail.com

УНП 192426958 Оказание услуг/Удалённая работа
ИП Куликов Д.В. Все права защищены © 2013 - 2020 Создание и продвижение сайтов. Контекстная реклама Яндекс Директ и Google Adwords. Реклама в интернете.Бизнес услуги.

Top.Mail.Ru

Заказать звонок
×