Формирование данных о клиентах

Формирование данных о клиентах

Исходным в использовании XyZ-метода является выбор интервала для исследования ценности клиентов.

Такой интервал должен быть достаточно продолжительным, позволяющим сделать репрезентативную выборку клиентов. При его установлении следует учитывать частоту и объемы совершаемых покупок отдельными клиентами, а также возможные колебания в спросе на продукцию. Необходимо также выявить периодичность осуществляемых продаж в выбранном интервале времени.

Выбрав интервал времени для исследования, следует сформировать список клиентов, которые совершали в данном интервале покупки, выделив при этом соответствующие периоды для их рассмотрения в последующем. Считается, что число выбранных периодов должно быть больше десяти. Вместе с тем чем больше число выбираемых периодов, тем более достоверным является получаемый результат. Одновременно необходимо выбрать критерий, с использованием которого будет проводится оценка ценности клиентов. В качестве таких критериев могут быть, например, объем продаж, приходящихся на одного клиента, приносимая клиентом прибыль, затраты, обусловленные наличием взаимоотношений с клиентом, а также другие показатели. Остановимся более подробно на том варианте, когда в качестве критерия оценки ценности клиентов рассматривается объем продаж, приходящихся на одного клиента. Тогда следующим шагом является установление объема продаж, приходящихся на каждого из клиентов в выбранном интервале. Затем следует выделить некоторое число периодов в данном интервале. Пусть их будет пг. По каждому из выделенных периодов определяются объемы продаж по отдельным клиентам. Все указанные выше значения выбранного критерия целесообразно разместить.


Instagram

Instagram