Исходным в исследовании ценности клиентов является формирование выборки клиентов, иными словами, установление их совокупности за некоторый достаточно репрезентативный промежуток времени. Чаще всего в качестве такого интервала времени выбирается один год. При выборе интервала времени следует учитывать прежде всего существующие сезонные колебания спроса на продукцию организации и установить частоту покупок, совершаемых отдельными клиентами.
Вместе с тем в практической деятельности многих организаций существует субъективный подход к выбору интервала, в течение которого рассматриваются взаимоотношения организации и клиента. Соответственно, субъективной является оценка как числа совершенных сделок, так и общего объема продаж отдельному клиенту. Из сказанного следует, что в зависимости от того, какой интервал времени выбран, неоднозначно определяется и ценность отдельного клиента.
Поэтому, чтобы полученные с использованием ABC-метода результаты исследования ценности клиента были достаточно обоснованными, следует прежде всего выбрать репрезентативный интервал для исследования ценности клиентов. С учетом такого интервала по каждому из клиентов определяется объем приходящихся на него продаж. После этого, в которой указываются все клиенты с присвоенным каждому из них соответствующим номером. При этом как нумерация клиентов, так и их размещение производятся с учетом величины объема продаж. Максимальный объем продаж имеет первый клиент. Все остальные клиенты располагаются в порядке убывания приходящихся на каждого из них объемов продаж.
