Ценность клиента в маркетинге взаимоотношений

С точки зрения маркетинга взаимоотношений, любой человек (как продавец, так и покупатель) может дать оценку как себе, так и другой стороне. При такой оценке каждая из сторон руководствуется прежде всего теми конечными результатами, которые, по ее мнению, должны быть достигнуты в будущем. Указанные результаты могут быть выбраны самостоятельно или заранее установлены в процессе принятия соответствующих управленческих решений.

Отдельные результаты, на основе анализа которых проводится оценка ценности, могут быть всегда выражены в денежной форме, в то время как другие результаты не могут быть непосредственно охарактеризованы в таком виде. Экономическая оценка таких результатов в денежной форме может быть дана лишь при некоторых условных допущениях.

Например, такие результаты, как объем продаж или доля на рынке, всегда можно измерить в денежных единицах. Однако удовлетворенность клиента или его информационный потенциал не могут быть непосредственно установлены в денежной форме. Их такая оценка может быть дана лишь при определенных оговоренных условиях.

В зависимости от того, можно ли непосредственно выразить конечные результаты в денежной форме или нет, говорят о монетарных и немонетарных критериях. Используя такие критерии, можно считать, что взаимоотношения организации и клиента являются успешными, если клиент смог достичь или превзойти установленные им или предварительно заданные конечные результаты. Успех будет гарантирован и для организации, если она смогла достичь требуемых конечных результатов, обусловленных взаимоотношениями с клиентом.

В целом, что касается ценности, создаваемой благодаря наличию взаимоотношений организации и клиента, то она прежде всего зависит от:

  • ценности, которые могут обеспечить организации своими действиями клиенты;
  • ценности, которые может создать организация для своих клиентов;
  • возможностей максимизации прибыли организации благодаря эффективному обмену ценностями между организацией и клиентами.

Вместе с тем большинство организаций акцентирует свое внимание на последней проблеме. Их прежде всего интересуют покупательская способность отдельного клиента и обусловленная этим возможность максимизации продаж ему предлагаемых товаров и услуг. Однако в условиях все усиливающейся конкуренции последний подход не всегда является оправданным. Очевидно, преследуя свою цель обеспечения максимизации прибыли во взаимоотношениях с клиентами, организации следует одновременно обеспечивать вполне приемлемую выгоду для отдельных клиентов.

Ориентируясь на клиента, организация учитывает пожелания и замечания последнего на всех этапах его предпринимательской деятельности. Такие действия организации имеют определенную ценность для клиента.


Instagram

Instagram
Создание сайтов, продвижение сайтов, контекстная реклама
Адрес: ул.Алеся Гаруна д.12 220055 Юридический адрес г.Минск Республика Беларусь,
Телефон: +375 (44) 786-33-87, Электронная почта: 883388a(собачка)gmail.com

УНП 192426958 Оказание услуг/Удалённая работа
ИП Куликов Д.В. Все права защищены © 2013 - 2020 Создание и продвижение сайтов. Контекстная реклама Яндекс Директ и Google Adwords. Реклама в интернете.Бизнес услуги.

Заказать звонок
×