Включение блендера в электрическую розетку с инверсией риска

Включение блендера в электрическую розетку с инверсией риска

Иногда вы решаете какую-то задачу на 99% правильно — и все же не можете добиться успеха. Эта ситуация вступает в противоречие с “правилом 80/20”, “золотым правилом” и “правилом буравчика”. Я называю эту ситуацию проблемой с блендером. Суть этой проблемы заключается в следующем.

Я хочу приготовить восхитительное на вкус и питательное фруктовое пюре. Я приготовил заранее питьевую воду, сливки, мякоть плодов киви, замороженные ягоды, банан, кусочки грецкого ореха, маленький кусочек замороженного шпината, помолотое льняное семя — и вытащил на свет Божий свой чудовищный блендер Vitamax. Загрузив все ингредиенты в блендер, я закрываю его крышкой (терпеть не могу, когда брызги обожаемого мною фруктового пюре разлетаются по всей комнате) и нажимаю кнопку включения. Мой блендер не подает ни малейших признаков жизни.

Разумеется, я не включил свой блендер в электрическую розетку. Дело в том, что вилка блендера не доставала на два дюйма до электрической розетки в стене. В моей схеме тщательных приготовлений к получению фруктового пюре именно этой мелочи оказалось вполне достаточно для того, чтобы практически идеально спланированное мероприятие оказалось на грани срыва. В этом и состоит сущность проблемы с блендером.

Джон Леркари (www.thememoriesplace.com) тоже в какой-то мере испытал на себе проблему с блендером. Фирма Memories Place занимается продажей заказных ковриков и покрывал с нанесенными на них фотографиями, однако несмотря на все старания Джону никак не удавалось достичь цели, которую он поставил перед собой, — удвоить объемы продажи. Однажды, читая классическую книгу по маркетингу Джея Абрахама Getting Everything You Can Out of All You've Got: 21 Ways You Can Out-Think, Out-Perform, and Out-Earn the Competition (выпущенную издательством St. Martin's Griffin), он наткнулся на описание концепции инверсии риска. Джон понял, что никто в его отрасли не догадался предложить потенциальным клиентам гарантию удовлетворения на свои продукты. В конце концов, если вам не понравилась ваша фотография размером полтора на два метра, на которой изображены вы вместе со своим братом, играющие на пляже в волейбол и попивающие пивко, то вряд ли Джон сможет сказать вам “до свидания” и продать покрывало с этой фотографией кому- нибудь другому.

Когда Джон обратился к своим записям, он лишний раз убедился в том, что знал уже давно: почти все его клиенты были в восхищении от ковриков и покрывал (а также подушек и прочих изделий), и он мог пересчитать на пальцах одной руки случаи, когда за последние пару лет ему приходилось выслушивать жалобы и возвращать своим клиентам деньги за не понравившийся им товар. Он добавил на свой сайт следующее гарантийное обязательство (сделав его как можно более заметным): “Если вам не понравилось покрывало, изготовленное фирмой Memories Place, мы изготовим для вас новое покрывало”. Джон подчеркивает, что это гарантийное обязательство совершенно непохоже на гарантийные обязательства, предлагаемые другими фирмами в его отрасли: он разбросал его по всему сайту, поместив его на кнопках навигации, во всплывающих окнах, в разных местах текста и т.п. Не изменив ничего другого, Джон добился, что его ежедневные объемы продажи утроились буквально на следующий день. Двумя дюймами, отделяющими вилку блендера от электрической розетки в стене оказалось, в случае с Джоном, засевшее в головах его потенциальных клиентов опасение, что заказанный ими продукт не понравится им, но его все равно придется забрать. Когда Джону удалось рассеять эти сомнения, продажи существенно активизировались.


Instagram

Instagram