На руках у многих из моих клиентов такие грязные ногти, что эти люди даже не могут указать, где именно у них находятся ногти. Между тем, найти ногти у себя на руках не так уж сложно: обратите внимание на кончики своих пальцев — ногти находятся на стороне, противоположной подушечкам пальцев (подушечки пальцев — то место, откуда обычно снимают отпечатки пальцев)...
И т.д. ...
- После завершения курса вы можете начать общение в более непринужденной манере, не загоняя себя в рамки какого-то определенного объема:
- Привет, Хови!
- Недавно я общался с клиентом, который пожаловался мне: "Фрэнк, теперь на ногтях моих рук уже нет пятен, но у меня появились точно такие же пятна на ногах. Что бы ты посоветовал мне?"
- Услышав это, я захохотал от души. Неужели он думал, что у меня приготовлен для него аналогичный учебный курс "Как содержать в чистоте и здоровом состоянии ногти ног", также состоящий из 17 частей?
- Я ответил ему так, как на моем месте ответил бы любой здравомыслящий человек: "Не ходи босиком — и никто не увидит твоих ногтей".
Но он начал рассказывать мне что-то о приближении лета и о том, что в жаркую погоду он привык ходить в обуви с открытой передней частью, а в такой обуви ногти на его ногах будут видны всем.
Постарайтесь, чтобы ваши послания были “вечнозелеными” — избегайте фраз, которые могут указывать на время их составления. Не говорите: «Я смотрел по телевизору церемонию вручения “Оскаров” вчера вечером», поскольку клиент, который получит ваше послание в сентябре, может подумать, что имеет дело либо со лжецом, либо с человеком, свихнувшимся на TiVo. Перечитывайте свои послания один-два раза в году и убирайте из них места, которые покажутся вам слегка “протухшими”. Если в каком-то из своих посланий вы упоминаете в игривом тоне об известном человеке, который умер уже после написания вами этого послания, уберите поскорее это упоминание — в противном случае ваше послание может показаться не просто устаревшим, а оскорбительным по отношению к усопшему.
Задача автоответчика заключается в том, чтобы автоматизировать действия, которые вам пришлось бы выполнять в том случае, если бы вы располагали неограниченным запасом времени и если бы вам было нечем больше заняться, кроме как составлять послания к своим потенциальным клиентам. Планируя каждое послание и каждую последовательность, задавайте себе вопрос: “Что бы я написал этому клиенту, учитывая сведения, которыми я располагаю о нем на сегодняшний день?”
Задача вашей первой последовательности автоответчика заключается в том, чтобы превратить вашего потенциального клиента в реального покупателя (или по крайней мере помочь вашему потенциальному клиенту решить, следует ли ему становиться вашим покупателем). Ваши электронные послания продолжают давить на болевые точки потенциального клиента, просвещать его, предлагать готовые решения, формировать доверие, побуждать его к диалогу — делают все то, что вы делали бы в случае, если бы вы были менеджером по налаживанию и поддержанию контактов с потенциальными клиентами, а этот потенциальный клиент относился к числу самых перспективных ваших клиентов.
Использование автоответчиков для пропускания потенциальных клиентов сквозь “воронку продажи”
Допустим, вы продаете три продукта и хотите, чтобы ваши клиенты покупали их в такой последовательности: продукт 1, продукт 2, продукт 3. Вы можете создать три автоответчика следующим образом.
Список потенциальных клиентов: последовательность электронных посланий, стимулирующих покупку продукта 1 вашими потенциальными клиентами, согласившимися на продолжение сотрудничества с вашей фирмой.
Новый список клиентов: последовательность электронных посланий, стимулирующих покупку вашими клиентами продукта 2.
Самая полезная возможность: когда кто-либо покупает продукт 1, AWeber автоматически добавляет этого покупателя в список New Customers (Новые клиенты) и удаляет его из списка Prospect List (Список потенциальных клиентов). Не нужно рекламировать продукт клиенту, который уже купил этот продукт. Ни в коем случае не следует предлагать более выгодный вариант покупки продукта клиенту, который уже купил у вас этот продукт.
Список повторных клиентов: последовательность электронных посланий, стимулирующих покупку продукта 3 вашими клиентами, уже купившими продукт 1 и продукт 2.
