В какой мере ваш потенциальный клиент нуждается в продукте (или хочет заполучить продукт), который вы можете предложить ему? Насколько усердно вам придется потрудиться, чтобы убедить его купить ваш продукт?
Вообразите длинное письмо с предложением о продаже, последующие сообщения, отправляемые по электронной почте, видео-демонстрацию и четыре аудио-рекомендации — и все это только для того, чтобы продать коробку больших канцелярских скрепок для бумаг! Обычно это называется стрельбой по воробьям из пушек. Канцелярские скрепки для бумаг являются типичной канцелярской принадлежностью, потребность в которой существовала всегда.
Сравните это с мотивационными плакатами для офиса — продуктом, который появился лишь после того, как кому-то из предпринимателей пришло в голову, что менеджеры испытывают потребность в мотивации своих подчиненных и готовы заплатить за картинку, которая будет выполнять эту функцию за них.
Услуги по ремонту гидравлики
Мы предлагаем широкий спектр услуг по ремонту гидравлики, в том числе:
- Ремонт гидравлики в СПБ
- Ремонт гидромоторов
- Ремонт гидрораспределителей
- Ремонт гидронасосов
- Ремонт гидроцилиндров
- Ремонт гидротолкателей
- Ремонт прессов
Формулирование проблемы и формулирование способа решения проблемы
Например, ключевое слово получить как можно больше клиентов представляет проблему (недостаточное число клиентов), а ключевое слово компьютерная программа CRM (CRM означает Customer Relationship Management — управление отношениями с клиентами) представляет собой один из способов решения данной проблемы.
Ваши рекламные объявления могут фокусироваться на проблемах (выражение понимания, сочувствия) или способах решения проблем (описание, доказательство эффективности предлагаемого способа). Запомните: ваша задача — подключиться к диалогу, уже происходящему в голове вашего потенциального клиента.
Допустим, что каждый их потенциальных клиентов пытается найти решение какой-то проблемы и вы можете предложить ему один из вариантов решения данной проблемы. В этом случае вы можете начать с разговора о решении, которое они уже обдумывают. Моя кампания “Золотая жила” ориентирована на потенциальных клиентов, которые выполняют поиск по ключевому слову cold calling scripts (“сценарии холодного прозвона”).
(Под холодным прозвоном подразумевается метод реализации продукта или услуги, который состоит в том, что торговый представитель фирмы предлагает свой товар или услугу людям, не проявлявшим ранее интереса к этому товару, путем обхода домов, отправки предложений по почте или звонков по телефону. — Примеч. пер.) Заголовок одного рекламного объявления звучит так: “Прекратите холодный прозвон”.
Заголовок другого рекламного объявления: “Холодный прозвон не срабатывает”. Вы можете также поднять вопросы относительно данного решения: “Срабатывает ли холодный прозвон?” Можно также позиционировать себя как эксперта, стоящего над схваткой: “Сравнение сценариев холодного прозвона”.
Клиенты, формулирующие способ решения интересующей их проблемы, считают, что знают, что именно им нужно, однако нередко они ошибаются. Если вам — с помощью своих рекламных объявлений и своего веб-сайта — удастся научить их чему-то, воспользовавшись консультативным подходом, тогда вы сможете избавить их от предубеждений, которые ограничивают их мышление. Клиенты, формулирующие саму по себе проблему, как правило, демонстрируют открытость к более широкому спектру решений.
