Прежде всего отметим достаточно очевидный факт, состоящий в том, что каждый клиент соглашается на такие взаимоотношения с организацией, которые ему обещают и впоследствии приносят наибольшую выгоду в соответствии с его запросами по отношению к используемому товару. Чтобы оценить такую выгоду, клиент сравнивает все его возможные затраты с той пользой, которая для него имеет существенное значение и может быть соответствующим образом оценена.
При этом руководствуясь экономическими соображениями, основанными на трансакционных издержках, можно по отдельности рассматривать пользу от товара и пользу от сделки. Польза от товара состоит в ожидаемом или фактическом удовлетворении конкретной потребности потребителя на всем протяжении его использования. Она также включает тот полезный эффект, который обеспечивается покупателю благодаря предоставлению ему дополнительных услуг, сопровождающих товар.
Что касается пользы от сделки, то она обычно обеспечивается благодаря наличию психологической, экономической и социальной выгоды, получаемой клиентом в связи с установленными им взаимоотношениями с организацией.
Эксклюзивный представитель JOMA SPORT в Беларуси предлагает высококачественную экипировку для команд по отличным ценам на сайте https://joma.by/
Психологическая польза для клиента имеет место тогда, когда фактическое впечатление от взаимоотношений с организацией соответствует или превосходит ожидания клиента. В этом случае, как правило, клиент совершает повторные сделки. Неоднократная реализация сделок приводит к удовлетворенности клиента, к установлению с его стороны доверия к организации. Оно, как правило, изначально отсутствует, поскольку клиент начинал строить свои взаимоотношения с незнакомой ему организацией.
Экономическая выгода клиента может быть охарактеризована как в монетарной, так и в немонетарной форме. К монетарной составляющей могут быть отнесены, например, ценовые и другие подобные преимущества товара, в то время как, в частности, временные или информационные преимущества, которые имеет покупатель от взаимоотношений с данной организаций, относятся к немонетарным составляющим экономической выгоды. К тому же следует учитывать, что покупатель может передавать организации свои знания, относящиеся как к самому товару, так и процессу его производства. Тем самым продукт может быть создан с учетом потребностей покупателя, что будет способствовать более полному удовлетворению его потребностей, а следовательно, станет для него более ценным. Кроме того, осуществляя повторные сделки с одной и той же организацией, покупатель совершенствует процесс принятия решения о покупке, упрощая саму процедуру реализации отдельных трансакций в будущем.
С учетом сказанного выше очень важно продемонстрировать покупателю экономическую выгоду товара, а не цены. Менеджерам организации следует показать покупателю преимущества товара, убедить его в том, что потребление товара позволит его потребителю сэкономить значительные денежные средства на протяжении всего жизненного цикла товара.
Другим направлением демонстрации товара является реализация политики продвижения, направленной на формирование убеждения покупателей товара в том, что данная торговая марка его обладает уникальностью, имиджем и репутацией, которые отсутствуют у товаров и услуг конкурентов.
Клиент может иметь и определенную социальную выгоду. Такая выгода определяется тем, что активное взаимодействие организации с клиентом воспринимается последним весьма позитивно, создает у него чувство своей повышенной значимости. У клиента возникает ощущение, что его лично признают и высоко ценят.
