От полноты использования рыночного потенциала клиента зависит коммерческий успех организации, который обеспечивает ей покупатель товаров в рамках сложившихся взаимоотношений организации и клиента. Обычно такой потенциал принято рассматривать состоящим из отдельных потенциалов, в качестве которых выделяют:
- потенциал доходов;
- потенциал развития;
- потенциал издержек;
- потенциал перекрестных продаж.
Об указанных потенциалах клиента можно говорить тогда, когда последний является покупателем товаров или услуг данной организации. В практической деятельности многие организации вместо того чтобы рассматривать все указанные потенциалы, ограничиваются анализом таких фактических величин, как объем продаж или доля покрытия издержек.
О перекрестных продажах говорят тогда, когда клиенту, покупающему определенные товары и услуги, предлагается приобрести новые, но не обязательно дополняющие исходные продукты. К перекрестным продажам не относятся сделки по замене предлагаемых товаров другими, более полно удовлетворяющими запросы покупателя.
В качестве возможных перекрестных продаж можно рассматривать предложение консалтинговых услуг рекламными агентствами.
Туристические фирмы могут осуществлять перекрестные продажи, предлагая, в частности, проездные билеты на отдельные виды транспорта по оговоренным маршрутам.
Консалтинговые услуги или услуги по организации электронной коммерции могут быть предложены для продажи организациями, осуществляющими свою деятельность в сфере информационных технологий.
