Рыночный и ресурсный потенциал клиента

Рыночный и ресурсный потенциал клиента

Исходящий от клиента информационный поток может иметь двойную направленность. Прежде всего обмен информацией может осуществляться благодаря прямому контакту отдельных клиентов (клиент — клиент). В данном случае исходящая информация имеет форму отдельных рекомендаций или позитивных и негативных отзывов и может оказывать некоторое влияние на покупательское поведение существующих или потенциальных клиентов. Без такого влияния отдельных клиентов на потенциальных покупателей покупки могли быть не совершены или были бы приобретены товары организации в ограниченном объеме.

С другой стороны, обмен информацией может осуществляться между клиентами и работниками организации. В результате такого обмена работникам организации могут быть сделаны различные рекомендации по улучшению качества продукции, совершенствованию процесса ее производства, что в свою очередь способствует заключению дополнительных сделок с существующими и потенциальными клиентами.

Изложенное выше позволяет сделать вывод, что какими бы ни были действия клиента, активное поведение которого приводит к дальнейшему повышению эффективности предпринимательской деятельности организации, они должны быть учтены при установлении обобщающей оценки ценности клиента. При этом обычно рассматривают две группы потенциалов (факторов), наличие которых оказывает непосредственное влияние на значение фактической ценности клиента.

Рыночный потенциал клиента определяют его монетарные вклады в успех организации, в то время как ресурсные потенциалы оказывают влияние на неденежные возможности клиента. Каждый из потенциалов подвержен определенному влиянию и его значимость зависит от конкретной организации и целевого рынка, на котором она представлена. Например, для организации, использующей прогрессивные технологии на новых рынках, особое значение имеют потенциал развития, потенциал отзывов и кооперационный потенциал. Вместе с тем общая для организации ценность клиента предполагает учет возможного использования всех указанных потенциалов.


Instagram

Instagram