Не так уж важно, как громко и часто вы излагаете потребителям свою “правду”. Лишь очень немногие из потребителей готовы купить в наши дни дорогостоящий товар, не выяснив предварительно мнение людей, которые приобрели этот товар раньше. Мы живем в мире, в котором люди не очень-то доверяют друг другу, особенно если речь идет о доверии покупателя к компании, стремящейся продать свой товар и вовсю расхваливающей его. Вот почему “рекомендация родственника или приятеля” почти всегда указывается в числе важнейших факторов, влияющих на принятие нами решения о покупке.
Результаты недавно проведенного исследования показали, что свыше 90% клиентов доверяют “рекомендациям других потребителей”, тогда как доверие к рекламе испытывают от 40 до 10% клиентов. Именно это является одной из важнейших причин успеxa Amazon.com в таком важном показателе, как рост объемов продажи в расчете на одного клиента. Кому из нас не приходилось совершать ту или иную покупку в Amazon.com на основе мнений других клиентов, публикуемых на этом Web-сайте, или на основе информации, представленной в разделе “Клиенты, которые купили этот товар, купили еще и...”? Это объясняет также результаты опроса, проведенного недавно Shop.org. Этот опрос показал, что 96% компаний розничной торговли полагают, что рейтинги и обзоры мнений являются весьма эффективным инструментом наращивания объемов продажи в Интернете.
BzzAgent набрала целую армию из 130 тысяч добровольных помощников, испытывающих природную склонность к распространению слухов. Эти люди распространяют положительную информацию о товарах или услугах, которые, по их мнению, достойны того. “Наша цель заключается в том, чтобы изыскать способ распространения слухов, заслуживающих доверия, — говорит Дэвид Байтер (David Baiter), основатель фирмы BzzAgent, — и сформировать сеть, которая превращала бы преданных клиентов в настоящих «проповедников бренда»”. После того как какая-либо из компаний заключает договор с фирмой BzzAgent, фирма пытается найти в своей базе данных “агентов”, соответствующих демографическим и психографическим характеристикам целевых клиентов рекламируемого товара или услуги.
Отобранные таким образом добровольцы получают образцы рекламируемого товара и руководство по обучению стратегиям распространения слухов. Эти добровольцы отнюдь не являются случайными людьми, выполняющими порученное им дело исключительно из желания воспользоваться какими-то материальными благами “на халяву”. Примерно 65% этих добровольцев — люди старше 25 лет, 60% — женщины, а двое из них даже являются руководителями компаний, входящих в перечень Fortune 500. Они распространяют слухи о достаточно широком спектре товаров, начиная с косметических масок для лица Estee Lauder и джинсов Lee и заканчивая ресторанами Rock Bottom и продукцией The March of Dimes. В штате Алабама агент BzzAgent под кодовым названием
ArnoldGingerl23, условно осужденная за какое-то незначительное правонарушение, общаясь с офицером полиции, осуществляющим надзор за условно осужденными, порекомендовала ему новую марку джинсов, которые красовались на ней. В штате Иллинойс агент BzzAgent под кодовым названием GeminiDreams во время рождественской вечеринки в кругу друзей вовсю расхваливал достоинства нового сетевого сайта Monster.com. А в штате Нью-Джерси агент BzzAgent под кодовым названием Karnj убеждал своего дедушку в превосходных качествах пива Anheuser World Select, подарив ему для большей убедительности пару бутылок этого замечательного напитка.
Важным достоинством фирмы BzzAgent является правдивость сведений, распространяемых ее агентами. “Что мне действительно нравится в BzzAgent — это то, что они никогда не распространяют недостоверную информацию, — говорит Стив Кук (Steve Cook), вице-президент глобального стратегического маркетинга в Coca-Cola. — Эта фирма говорит своим агентам: «Вот информация. Если она кажется вам правдивой, говорите все, что вы сами об этом думаете». Это, по крайней мере, честный подход к делу”.
