В практической деятельности организаций ABC-метод используется как для исследования ценности существующих, так и потенциальных клиентов. При исследовании ценности потенциальных покупателей обычно рассматриваются те из них, которые совершают покупки у конкурентов, и объемы приходящихся на них продаж примерно таковы, как у клиентов группы А данной организации. В результате такого исследования формируется список потенциальных клиентов, с которыми целесообразно установить и развивать взаимоотношения. Такие клиенты в случае их завоевания будут входить в группу клиентов А и для них должен быть разработан специальный план мероприятий, направленный на установление, поддержание и развитие взаимоотношений. Очевидно, что составлению такого плана должно предшествовать более детальное исследование как конкурентов, так и клиентов. Нужно выявить как слабые, так и сильные их стороны, рассмотреть угрозы и возможности и все это использовать, чтобы привлечь конкретного покупателя в число клиентов рассматриваемой организации.
При изучении возможности применения метода ABC для исследования ценности клиентов предполагалось, что в качестве критерия выделения трех сегментов покупателей используется объем продаж. Вместе с тем при выделении таких групп клиентов могут быть использованы и другие показатели. В частности, можно использовать такие показатели, как прибыль или доля покрытия издержек.
Таким образом, помимо того, что нет единого подхода к выбору показателя, согласно которому выделяются отдельные группы клиентов (сегменты), нет также и каких-либо требований к продолжительности выбираемого для рассмотрения промежутка времени взаимоотношений организации и клиента. Вместе с тем при исследовании ценности клиента целесообразно анализировать его жизненный цикл. Однако такой подход не всегда возможен. Последнее обусловлено тем, что организация не может однозначно прогнозировать ход развития взаимоотношений с каждым из клиентов. Она может лишь в определенной мере предсказать, каковыми могут быть эти взаимоотношения в будущем, а следовательно, менеджеры организации не могут более или менее точно описать жизненный цикл отдельных клиентов. Поэтому в своей практической деятельности многие маркетологи вместо изучения жизненного цикла клиента рассматривают так называемое среднее значение продолжительности активной позиции покупателя. Последняя продолжительность является достаточно типичной для конкретной отрасли и может быть легко найдено ее приблизительное значение. В свою очередь, зная такую продолжительность, можно приблизительно определить возможный объем покупок, приходящихся на данного клиента, и с таких позиций выявить его ценность.
В частности, проведенные в США исследования показали, что в течение своей жизни преданный своему делу автолюбитель тратит на покупку автомобилей 150 000 дол. США. При этом на бензин в течение 5 лет расходуется около 15 000 дол. США, на сигареты — около 7200 дол. США и на хлеб — 1200 дол. США. Приведенным оценкам, как, впрочем, существующим оценкам по другим товарам, присущ высокий коэффициент погрешности, что обусловлено прежде всего субъективностью оценки возможных продаж в будущем.
