Исследование ценности клиента - основа маркетинга взаимоотношений

Исследование ценности клиента - основа маркетинга взаимоотношений

Рассматривая ценность клиента, следует исходить из того, что ее определение не является самоцелью, а служит исходным условием для решения задач обеспечения более полного удовлетворения существующих нужд и потребностей в конкретных товарах и получения на этой основе приемлемой для организации прибыли. Поэтому для всестороннего рассмотрения и использования установленных оценок ценностей клиентов следует создать в организации соответствующую систему менеджмента, позволяющую принимать обоснованные управленческие решения в области ее взаимоотношений и клиента. Составной частью такой системы должна быть подсистема управления маркетингом взаимоотношений.

Целью маркетинга взаимоотношений является установление и развитие взаимоотношений организации прежде всего с наиболее ценными клиентами. Это клиенты, которых вполне устраивают предлагаемые организацией товары и услуги и поэтому они готовы заплатить за них более высокую цену. Подробно об оценке ценности клиентов будет сказано ниже.

Основная задача маркетинга взаимоотношений состоит в обеспечении высокого полезного эффекта для более ценных клиентов, благодаря чему последние будут готовы инвестировать свои средства в предпринимательскую деятельность организации. Чтобы достичь последнего, организация должна в долгосрочной перспективе предлагать качественные и необходимые клиентам товары и услуги, за которые покупатели готовы будут платить приемлемую для продавца цену. При установлении цены продавец должен учитывать цены конкурентов, не вступая вместе с тем в ценовые войны с ними.

Чтобы задачи маркетинга взаимоотношений были успешно решены, следует его рассматривать как составную часть менеджмента организации. При этом реализация менеджмента маркетинга взаимоотношений предполагает осуществление всех функций управления, рассматриваемых в теории менеджмента.


Instagram

Instagram