В силу ряда причин, рекомендации незаинтересованных лиц являются более эффективным средством продажи, чем рекомендации, исходящие от вас. Столь высокая эффективность рекомендаций незаинтересованных лиц объясняется следующими причинами.
Правдоподобность. Ваши посетители, к большому вашему сожалению, уже приучены к тому, что, стремясь во что бы то ни стало сбыть товар, продавцы не стесняются приврать, и до тех пор пока вы не докажете обратное, от вас будут ожидать того же. Если ваши клиенты отзываются хорошо о вас и вашей продукции, то им можно верить уже хотя бы потому, что лгать им нет никакого смысла. Более того, давая вам хорошую рекомендацию, они в какой-то мере рискуют собственной репутацией, поскольку в случае, если человек, воспользовавшийся рекомендацией, испытает разочарование, то его недовольство будет направлено не только на вас, но и на того, кто порекомендовал вас.
Свидетельство вашей личной скромности. Ваша бабушка не раз говорила вам, что хвастаться — некрасиво. Если же вас похвалят ваши клиенты, то вы будете выглядеть не хвастуном, а скромным человеком, дела которого говорят сами за себя.
Основанность на реальных выгодах. Свидетельства людей, которые пользуются продуктами, приобретенными у вас, стоят дороже любой рекламы, поскольку исходят от тех, кто уже познал реальные выгоды этих продуктов.
Рекомендации незаинтересованных лиц можно представить на своей посадочной странице в следующих четырех форматах: видео, аудио, письменный текст и контактная информация (для получения дополнительных сведений). Видеоформат может оказаться чрезвычайно эффективным при условии его качественной реализации, однако использование видеоформата, как правило, влечет за собой повышенные затраты денег и времени, не говоря уж о том, что предоставление видеоматериалов может оказаться весьма хлопотным делом для ваших клиентов. Кен Маккарти эффективно пользуется видеоматериалами на странице продаж своего сайта www.thesystemseminar.org. Поскольку все его клиенты были сосредоточены в одном месте (его семинар), для него оказалось не так уж накладно оплатить услуги видеооператора и собрать свидетельства своих клиентов.
Аудиосвидетельства могут оказаться ненамного менее эффективными, чем видеоматериалы, тогда как их получение сопряжено с гораздо меньшими затратами времени и денег. Чтобы получить аудиосвидетельства своих клиентов, достаточно позвонить им по телефону и попросить их высказать свое мнение о вашей продукции. Проверьте этот метод не откладывая: позвоните по номеру (214) 615-6505, дополнительно 6900, и скажите пару теплых слов об этой книге. Я могу разместить ваши высказывания на веб-сайте www.askhowie.com/readercomments. Если вы проживаете за рубежом, то вам придется раскошелиться за этот звонок (потому что я — скряга); впрочем, вы можете заказать для себя канал бесплатной аудиосвязи лишь за несколько долларов в месяц. На веб-сайте www.askhowie. com/audio вы найдете перечень рекомендованных сервисов и описание современных стратегий получения свидетельств. Примеры аудиосвидетельств можно прослушать, обратившись на веб-сайт www.leadsintogold.com (см. нижнюю часть страницы, которая появится на вашем экране).
Письменные рекомендации (свидетельства) сами по себе наименее эффективны просто потому, что вы могли сами состряпать их. Однако самым подходящим вариантом может оказаться сопровождение видео- и аудиоматериалов письменным текстом. В этом случае вы убиваете одним выстрелом двух зайцев: обеспечиваете высокую правдоподобность и несколько способов доставки послания.
Наконец, вы можете сообщить своим посетителям о том, что у вас имеются “рекомендации, которые можно предоставить по запросу”. Это может “сработать” в случае крупных покупок на более поздних стадиях цикла продаж; на посадочной странице вам следует сосредоточиться на скорейшем предоставлении всей необходимой информации.
