Самым существенным недостатком Интернета как среды делового общения является ее обезличенная природа. Поскольку в процессе общения по Интернету люди не могут заглянуть друг другу в глаза и пожать друг другу руки, отсутствие взаимного доверия является значительным препятствием в налаживании деловых отношений посредством Интернета.
Психологи утверждают, что большую долю человеческого общения составляет невербальное общение — язык жестов и тональность голоса. Звук вашего голоса на вашем веб-сайте может сыграть огромную роль в повышении доверия к вам ваших потенциальных клиентов.
Иногда приходится потратить не одну тысячу долларов на приобретение аудиооборудования для общения в Web, и в ряде случаев такие инвестиции вполне оправдывают себя. Но для того чтобы понять, действительно ли способно повысить ваш коэффициент конверсии подключение живого человеческого голоса, начните с инструмента, который всегда имеется в вашем распоряжении и которым вы уже умеете пользоваться. Я имею в виду телефон.
Audio Acrobat предлагает услугу (за $20 в месяц), которая позволяет создавать для вебсайта аудиофайлы путем зачитывания соответствующего текста в телефон или записи его на компьютере. Эти файлы можно легко встроить в веб-сайт или отправить по электронной почте. Демонстрацию данной услуги можно увидеть на веб-сайте www.askhowie.com/audio. Там же находится учебный видеокурс, который покажет вам, как буквально за несколько минут включить требуемый аудиоматериал в свой веб-сайт.
Ниже приводится описание четырех способов, с помощью которых можно “оживить” вебсайт посредством аудиоматериалов.
Приглашающие послания и руководство. Роберт Миддлтон помещает свое послание и фотографию в центре домашней страницы, сопровождая их соответствующим аудиовступлением. Он оценивает потенциального клиента, знакомится с ним и знакомит его со своим веб-сайтом, указывает на типичные проблемы и завершает свое вступление четким призывом к действию. Это послание длится примерно одну минуту и предоставляет посетителю время для обзора домашней страницы и просмотра улыбающегося лица Роберта слева от аудиокнопки. К моменту завершения послания посетители этого веб-сайта успевают услышать приветствие, агитацию, уверения, наставления и получить мягкие, ненавязчивые рекомендации относительно своих дальнейших действий. Убедитесь в этом сами, обратившись на веб-сайт Роберта Миддлтона www.actionplan.com — и не забудьте включить аудиосистему своего компьютера.
Звуковые мини-письма о продаже. Майк Стюарт использует более продвинутый подход к вступительному аудиопосланию, применяя звуковое миниписьмо о продаже. Он включает два фрагмента аудиосвидетельств и объясняет, почему публикаторам информации следует дополнять свой продуктовый комплект соответствующим аудиоматериалом. Прослушать это аудиопослание можно на веб-сайте www.internetaudioguy.com, щелкнув на кнопке Play (Воспроизвести) справа.
Свидетельства. Аудиозаписи являются идеальной средой для свидетельств. Чем большее количество свидетельств вам удастся собрать, тем более убедительным окажется ваше сообщение о продаже. Кен Маккарти (www.thesystemseminar.org) на одном из своих семинаров заметил, что владельцам фирм следует рассматривать свой бизнес как механизм для производства свидетельств. Я собрал множество свидетельств относительно своего семинара Leads into Gold, предлагая своим клиентам поделиться своим мнением по поводу этого семинара в конце даваемой мною “премиальной” консультации. Конкретный механизм таков: я обращаюсь к некоторым из своих клиентов по электронной почте и предлагаю им 15-минутную консультацию, отводя для этого примерно полчаса времени. После консультации я прошу их сделать мне небольшое одолжение: позвонить по телефону и высказать свое мнение по поводу семинара Leads into Gold. Лучшие из собранных мною таким образом аудиосвидетельств вы можете прослушать на веб-сайте www.leadsintogold.com.
Audio Acrobat (www.audioacrobat.com) позволяет создать несколько линий получения свидетельств, каждой из которых назначается ее собственный телефонный номер. Это дает вам возможность предоставлять запись инструкций применительно к конкретному продукту или услуге, которую будет восхвалять ваш клиент.
Высокая ощущаемая ценность вашего контента. Вы можете отвечать на вопросы, брать интервью у экспертов или попросить других людей, чтобы они проинтервьюировали вас, читать статьи, написанные вами, комментировать текущую ситуацию, решать типичные проблемы, делая все это по телефону. Стратегия проведения телесеминаров; этот метод можно использовать в процессе сбора и применения многих видов ценного аудиоконтента.
Одним из способов повышения ощущаемой ценности Интернет-аудиоконтента является предложение того же аудиоконтента на продажу в виде компакт-диска. Вашим посетителям предоставляется возможность либо купить такой компакт-диск за $24,95, либо просто “скачать” бесплатно соответствующий аудиоконтент в формате MP3.
Если возникает потребность в редактировании аудиоматериалов, то спешу сообщить вам, что пользоваться надлежащим образом разработанной программой редактирования аудиофайлов гораздо проще и легче, чем каким-либо текстовым процессором. Если ваш компьютер относится к категории PC, могу порекомендовать программу Sound Forge Audio Studio, разработанную специалистами компании Sony — она довольно дешева, функциональна и проста в использовании. URL для Sound Forge наверняка покажется вам чрезмерно громоздким и сложным, поэтому я разместил эту программу на своем сайте www.askhowie.com/ sonyaudio в виде “живой” ссылки. Более сложной, но бесплатной программой является звуковой редактор с открытым программным кодом Audacity, который можно скачать с веб-сайта http://audacity.sourceforge.net. Программа Audacity существует также в версии, предназначенной для компьютеров категории Mac.
Придерживайтесь двух форм Интернет-аудио:
Потоковое аудио. Одним из таких форматов является потоковое аудио, используемое Робертом Миддлтоном (www.actionplan.com). Потоковое аудио можно прослушать в Интернете (например, на веб-сайте Роберта Миддлтона), но его нельзя ни сохранить, ни загрузить в свой компьютер. Это замечательный вариант для коротких клипов, но он способен доставить вам немало головной боли в случае длинных сообщений.
Вы можете воспользоваться этим фактором неудобства к собственной выгоде, предлагая загружаемую версию потокового аудио в обмен на получение контактной информации. Тот же самый аудиоматериал, который представлен на вашем веб-сайте, вы можете продавать в виде компакт-диска, предоставив в то же время возможность людям “скачивать” его бесплатно. Знание того, что у предлагаемого вами бесплатно материала есть определенная цена, автоматически повышает ощущаемую ценность этого материала в глазах людей.
MP3-файлы. Вторым форматом является MPS-файл. Этот формат можно воспроизводить в Интернете с помощью одного из многочисленных плейеров или “скачивать” и сохранять в своем компьютере, где его можно воспроизводить с помощью iPod или какого-либо другого МР3-плейера. Вообразите, как ваши клиенты прислушиваются к вашим мудрым сентенциям, сидя за рулем своего автомобиля или упражняясь на спортивных тренажерах. Замечательное зрелище, не правда ли!
Избегайте форматов Real Media и Windows Media (Microsoft) — их плейеры раздражают пользователей постоянными всплывающими сообщениями и приглашениями купить что-нибудь или приобрести новую версию чего-нибудь. MP3 — универсальный формат, который обеспечивает хорошее качество звука и воспроизводится практически на всех плейерах.
